卖家具怎么找客户卖家具的销售技巧新手 _生活百科

尽管每天忙忙碌碌，其实我们主要的工作就是在完成这两件事情。客户从哪里来涉及到的因素比较多，暂且不谈。这里重点谈一谈卖家具的销售技巧新手，客户来了以后怎么办，也就是如何延长客户“留店”时间。

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不管是自然进店的客户，还是邀约到店的客户，其实每一波客户身上都分担着店面运营的成本，如果搞不定客户，（不能成交）那就意味着这个成本收不回来或者打了水漂。而搞定客户的首要前提是必须足够延长客户““留店””的时间。因为如果客户在店内逗留的时间太短，就谈不上成交。对于耐用品（家具行业）的销售而言尤其如此。
我们很难想象客户在店内逗留的时间不足10分钟，却能够成交一单生意，这基本是不现实的。要知道耐用消费品的决策过程相对复杂，很多时候都需要反复地沟通，甚至往返多次来店才能最后下订单（成交）。所以从这个角度讲，能否延长客户”留店”的时间，直接关系到成交率。
维度一：提高客户对你的好感度提高客户对你的好感度是延长客户“留店”时间的重要手段。因为客户如果面对压力、对抗或者不愉快的话，本能地就会想迅速逃离。所以店内营造轻松、愉快、无压力、自由的氛围，是我们首先要做到的。
大量的终端实践研究表明，要留店时间长就必须在客户进店后的最初几分钟，尽量让客户放松心情，消除压力感、紧张感。沟通的字眼尽量避免买卖、销售、成交之类的词汇，因为这些词汇对客户而言比较敏感，很容易在客户心理上加强对销售人员的戒备。
正确的方法是：可以提一些毫无压力的问题来拉近与对方的关系，让客户尽可能的放松。比如可以这样问：是不是第一次来××公司的旗舰店啊？今天的停车位好找吗？如果看到客户随身有行李比较重，也可以用帮忙的口吻询问是否需要帮忙？
所以，客户进店的最初几分钟，要提高对客户的好感度，就一定要说对话做对事。避免给客户造成压力、困扰、感觉被约束。类似：你要买什么？你今天能下单吗？你的预算是多少？这一类的问题都是应该避免的，因为会给客户造成压力。

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说对话，做对事，这是提高客户好感度的第一个重点。
维度二：保持自信和职业形象。自信是指不卑不亢，既不能高高在上，也不宜热情过度，凡事都过犹不及。陌生人初次见面，特别是商务场合，保持正常的距离是必要的。热情过度反倒会弄巧成拙，甚至引起对方的质疑和反感。另外，做店面销售请务必随时保持专业形象。对店内销售人员来讲，就要做到对店内所有商品的价格和卖点通通烂熟于心，张口就来。如果一问三不知，支支吾吾，客户会认为你是个生手小白，从而不愿意在你这里交易。如果你说对话做对事，让人感觉很职业，客户对你的好感度就会进一步提升。

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维度三：做到同理心倾听沟通是一门艺术。但是在家具卖场的沟通不同于日常的闲聊拉家常，我们倡导的是引导式沟通，要做到同理心倾听。说得通俗一点就是有目的性的引导，在沟通的过程中逐渐地与客户的肢体语言和用词习惯融为一体。让客户感觉到你不是陌生人而是另外一个自己。

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比如客户经常使用的习惯用语，那么你也要跟他同频，尽量保持同一个语言习惯。这里包含肢体语言，神态都要尽可能的相似。在当前的市场环境下，我们以销售耐用品为例，很多时候我们需要讲解产品方案，需要做大量的言语沟通，以便确认客户的需求。这就对销售人员的倾听能力提出了更高的要求。特别是在初次见面的最初几分钟，应该鼓励客户多谈自己的想法，所以应该多提开放式的问题。如果能够做到同理心倾听，客户对你的好感度又会进一步提升；