置业|楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了！( 四 )
对于置业顾问轮班制，可以在客户少的时候，由经验丰富的销售代表带一个新人一起接待。这样既能确保成交，也能有利于老销售带新销售快速上手。
二、全面提高置业顾问销讲水平
上面我们提到，很多项目会通过旁听、录音等手段来管控置业顾问的销讲。但管理不是目的而是手段，管控的目的是发现问题，并且帮助置业顾问不断调整，持续提高销讲水平。
据融创西南项目销售负责人杨文俊介绍，他旁听过很多置业顾问的销讲，发现置业顾问在销讲中经常犯3个错误：
一是模式化。很多置业顾问一接待客户，就机械化地走流程、背说辞，巴不得将品牌、区域、配套、产品等全部一股脑讲给客户听，讲得口干舌燥，结果客户什么也没记住。
其实这样的置业顾问扮演的是一个讲解员的角色，完全体现不了顾问的专业性。
更有新手虽然将沙盘说辞背得滚瓜烂，但一遇到有客户提问，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。
二是自我化。即很少考虑客户爱听什么，想听什么，公司让讲什么就讲什么，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，不主动跟客户互动，这样讲下来，不管是客户体验还是信息接受度都很差。
三是动作僵化。每个环节、每组客户都站在某一固定位置不动，持续讲解，这样很容易引起客户疲劳和反感。
那如何解决上述问题？杨文俊认为，在拿到项目的销售说辞后，置业顾问要根据自己的表达风格梳理最适合自己的说辞，并在接待过程中，注意做到以下几点：
始终保持绝对的自信，接待前调整到最佳状态。
有些项目相比竞品可能处于劣势，很多置业顾问在面对客户时会不够自信。但任何项目都有优缺点。
无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没人愿意听下去，销售人员热情，客户就会兴奋，销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。
讲解时最好采用FABE句式
在客户对项目了解有限的情况下，销讲时最好采用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式，即因为...（特点），所以...（作用），这意味着...（客户得到的好处）。
例如：张先生，项目旁边就是小学，步行5分钟就到了。以后接送孩子非常方便，不耽误你上班，孩子上学也不用早起，可以多睡半个小时，你知道孩子长身体阶段，睡眠真的很重要。而且，学校就在项目的同侧，孩子上学不用过马路，非常安全。我们前期老业主都说，孩子上学这么久，基本没怎么接送过，太省心了，可以帮你节约不少宝贵时间。
通过提问与客户互动，摸清客户需求
在销讲时要从客户感兴趣的地方开始，但搞清楚客户想要什么并不容易，这需要置业顾问去引导、挖掘。最重要的是要学会提问，通过提问牵制对方的思路，摸清对方的需求。
让语言有画面感
简单来说，多增加场景、细节的描述，让客户能产生对未来生活的联想。
例如：主卧这里设了双台盆，以后你和丈夫两个人早上起来洗漱不用等，大家可以一起洗漱，夫妻两人同时做一件事情，据说有利于增进感情。你想一下，是不是还挺浪漫的？
学会扬长避短
【 置业|楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了！】巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过适当让客户产生其他联想。而不是将时间浪费在与客户争辩上面，因为你在哪些地方花时间越久，客户就越记住什么。
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