云南龙网

  1. 首页 > 生活杂烩 > 房产 > >

置业|楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了！( 三 )


7、说辞多对比，强调项目亮点
说辞多对比远比只强调自身让客户更有记忆点。俗话说得好，幸福感都是对比出来，你只说自己有什么，又不说比别人强在哪里，那这就是无意义的说辞。
所以在销讲中，经常应该用到的语言是，“传统项目在设计的时候，会XXXXXXX考虑，而我们在通过大量客研之后，结合xxxxxx，我们增加了XXXXX东西，达到了XXXX样的效果”所以好的销讲里面，一定是要有对比，让客户形成印象。
8、说辞能听懂远比高高在上更有亲切感
在接待讲解过程中，置业顾问要跟客户介绍大量的楼盘资料，当中还会涉及到一些新概念或者专业术语，客户听得云里雾里，但跟自己的生活很难联系起来，所以一定要注意将专业术语形象化，这个时候可以采用类比的方法来处理。类比手法，本质是在已知和未知之间搭起桥梁。
比如核心商圈很抽象，但你一说广州天河、上海浦东，客户就很容易领会到了。
再比如，我们经常会说，我们有一个超大的中庭，接近30000m2，到这里就停止了，但其实对于客户而言，他根本就不了解30000m2是什么概念。但如果讲，我们有一个接近30000 m2的中庭，一个标准的足球场是105*68米，差不多7140m2，我们的中庭接近4-5个足球场，这样的话语出来之后，客户马上就能形成联想，知道你要讲的是什么样子。
8、场景化描述，向客户传递生活方式
很多项目的说辞，仅仅做好了信息传递，但客户买了房子后，能过上什么样的生活，很多项目都没有讲出来。
所以针对不同模块，一定要以场景化为核心，引导客户去感受未来的入住场景。
10、不利因素先入为主，给客户打预防针
上表有提到，对于项目的不利因素，不要隐瞒，而要主动进行引导，为客户打预防针，因为竞争对手会抓住你的劣势进行攻击。比如地产营销专家曾经分享过一个案例：
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”
销售说辞要怎么讲好？
销售说辞编写好后，如何确保置业顾问在客户接待时能完整地传递给客户？一方面，要有对应的管理手段，另一方面，做好日常培训，不断帮助置业顾问提高销讲水平。
一、通过管理手段，严控接待时长和销讲完整性
中海采用“三说三控三罚”式日常培训与管理来保障销讲的效果。
三说是当面背、当面讲、当面会审，通过考核才可以接待客户；三控是旁听检查，置业顾问接待客户时，在一旁旁听，检查置业顾问是否严格按照销售说辞讲解。
然后是录音检查，把置业顾问接待客户全程录音；最后是回访检查，抽查置业顾问客户情况，进行客户回访。
三罚是在开放阶段、认筹阶段、开盘阶段，检查置业顾问说辞是否表达不清晰或不准确导致流失客户，如有会进行相应处罚。
实效机构创始人吴昊则认为，置业顾问接待时间60分钟是门槛线，90分钟是喜欢线，120分钟是成交线。当置业顾问接待时长低于60分钟，客户了解的信息不够，很多可能就抹杀了，所以好的销售，平均时长都有90分钟，最短不低于60分钟。
当然，要增加接待时长，必须就配合销售道具、场景展示，这样才能更有场景感、说服力。
据说有项目为了管控置业顾问的接待时长，每天都把接待时长在群里公示，低于平均接待时长直接停岗一天。当置业顾问平均接待时长变长以后，整体转化率也变得更高了。

推荐阅读


上一篇：cy1001-033|青岛亚洲杯比赛场馆周边地块控规调整 多个地块性质有变

下一篇：视界|中海寰宇视界好不好？置业顾问从项目现场发回新组图