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置业|楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了！( 二 )



置业|楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了！


来源：房地产营销那些事儿
以上十大类说辞，相辅相成，各有重叠和交叉，形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。
2、专业性，用事实和数据说话
一份好的销讲，一定是按照总----分----总的销讲逻辑，从总版销讲到分点销讲，都要遵守这个逻辑，将自己的核心价值在总论分论中不断强调，让客户清晰的理解你要输出的内容，记住你项目的核心卖点。
而且，数据清晰比大的概念更有专业性。在介绍区域发展和项目本体的时候，一定是多用数字，比如GDP上8.2%，项目总面积76.2亩，项目总体量102348m2等等，数据越详细，客户会觉得你越专业，越愿意和你交流。
3、不要讲产品本身，要讲背后的价值
不要只卖产品，更要卖产品的好处，同一个项目可能会有很多好处，但我们要卖客户最需要的好处。
比如项目旁边有一个医院的规划或地铁的配套，很多项目就真的是简单介绍:“我们旁边规划了一个三甲医院，以后看病很方便…”
但客户听了没有很深的认知。如果你这样介绍：“我们项目旁边规划了一个三甲医院，一共有多少科室，里面有多少专家，曾经参加过哪些重点医学研究成果，如果要看什么类型的病在这个医院是最权威的…”
其实你讲得越详细，客户对项目价值的认可程度感知就会越深。
再比如项目门口有地铁站，很多置业顾问会介绍：“我们规划有地铁三号线，走路15分钟就能走到地铁口，未来出行真的很方便…”
很多优秀的销售说辞会进一步深挖，比如一定要结合旁边有地铁和没地铁周边的楼盘进行分析。可能把前10年主要的典型楼盘都拿出来进行对比和分析，那些有地铁的项目涨幅是什么样的，没地铁的涨幅是什么样的？
然后项目旁边这个地铁站它跟哪几条轨道线是相连的，它坐几个站到哪里去，需要花的时间大概是多少？
这样基本就能将地铁配套这个优点全方位深入挖掘出来了。
4、树立标准远比泛泛而谈更有打动力
一份好的销讲，在内容中，一定要给客户树立标准，而非仅仅谈我们有什么，有什么。这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候，觉得除了我们自己的项目，其他项目都满足不了他的需求。
比如，我我们曾经访谈过6000名本地客户，他们都反馈说，现在买房最关注有一二三四，客户关注的这些点，我们项目全部都考虑到了，您看周边几个楼盘，虽然价格比我们便宜一点，但我们可以说是片区唯一做了....
最后你罗列的这些都是符合项目自身的情况，也能引起客户的共鸣。这样的说辞才会更具有打动力。
5、抓住痛点造梦远比千篇一律的背更有打动力
一份好的销讲，一定要梳理出，在设计这个项目之前，在你的大部分购房者中存在什么样的痛点，而且这个痛点，可能会成为他换房的核心动力，然后结合项目本体条件，进行价值的嫁接，让客户觉得在这里能够改变他的现状。
比如你现在住的那个洋房，有xxxx样不足的地方，如果你继续住在哪里，可能会出现xxxx样的问题，而我们这个项目，正是了解到这些情况，做了xxx样的调整，你住进来以后，可以享受到xxxx的生活，然后再将他的家人结合起来，形成一套完整的“抓痛造梦体系”。更好的去打动客户。
6、卖点清晰明确远远比大而空更有记忆点
每个项目在梳理销讲的时候，总能找出几十上百的卖点，但是真正的核心卖点，永远只有2-3个，所以在撰写销讲的时候，一个很重要的原则就是要在销讲中去不断强调项目和核心价值，深挖内在价值，这样才能不断加深客户印象，减少销讲的漏斗效应。

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