4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升 。
二、工作中的失误和不足 1、平邑市场
虽然地方保护严重些 ， 但我们通过关系的协调 ， 再加上市场运作上低调些 ， 还是有一定市场的 ， 况且通过一段时间的市场证明 ， 经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的 。 在淡季来临前 ， 由于我没有能够同经销商做好有效沟通 ， 再加上服务不到位 ， 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了 。 更为失误的就是 ， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡 ， 而且厂家支持力度挺大的 ， 对我们更是淡化了 。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题 ， 但市场环境确实很好的（无地方强势品牌 ， 无地方保护——）且十里酒巷一年多的酒店运作 ， 在市场上也有一定的积极因素 ， 后来又拓展了流通市场 ， 并且市场反应很好 。 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商 ， 以至后来管控失衡 ， 最终导致合作失败 ， 功亏一篑 。 关键在于我个人的手腕不够硬 ， 对事情的预见性不足 ， 反映不够快 。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的 ， 只是经销商投入意识和公司管理太差 ， 以致我们人撤走后 ， 市场严重下滑 。 这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场 ， 对厂家过于依赖；（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中 ， 有10多个意向都很强烈 ， 且有大部分都来公司考察了 。 但最终落实很少 ， 其原因在于后期跟踪不到位 ， 自己信心也不足 ， 浪费了大好的资源！
三、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力 ， 导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题 。 经同公司领导协商 ， 以和谐发展为原则 ， 采取一地一策的方针 ， 针对不同市场各个解决 。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款 ， 以多发部分比例的货的形式解决的 ， 双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子 ， 公司的费用作为酒水款使用 ， 自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决 ， 虽然前期有些阻力 ， 后来也都接受了且运行较平稳 ， 彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理 。
四、办事处加经销商运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况 ， 我们一直都在摸索着一条适合自己的路子 ， 真正把我们一开始就倡导的办事处加经销商合作方式运用好 ， 但必须符合以下条件：
1、市场环境要好 ， 即使不是太好但也不能太差 ， 比如地方保护过于严重、地方酒太强等；
2、经销商的质量一定要好 ， 比如实力、网络、配送、配合度等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化 ， 业务人员本土化；
2、产品大众化 ， 主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化 ， 以流通渠道为主 ， 重点操作大客户；
4、重点扶持一级商 ， 办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入 ， 产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉 ， 在没有品牌力的情况下一定要体现出产品力；
2、完善各种规章制度和薪酬体制 ， 使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场 ， 真正做到重点抓、抓重点；
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