|兰州的地产销售，说的话好多买房人听不懂
说客户能听懂的话到底有多重要？我突然想起一个段子 。
说的是银行里来了一位老大爷 ， 他要办卡存钱 。 大爷坐在柜台前根据提示设置密码 ， 但输入密码的时候总是失败 。
银行职员告诉老大爷 ， 六位密码不能是连号或重复数字 ， 但是老大爷似乎没太听懂 ， 试了几次还是不行 。
最后 ， 保安实在看不下去了 ， 对着大爷说：“密码不能是‘豹子’跟‘顺子’！”老大爷顿时心领神会 ， 遂办卡成功 。
任何销售岗位的从业人员 ， 一定都思考过类似的问题：我们向客户介绍产品或者业务时 ， 说什么他最容易接受？谈什么他最有感觉？
尤其是房子这种很多人一生只有一两次的大宗消费 ， 要说到客户关心的点上 ， 说服他们做决定 ， 那一定不是一件容易事儿 。
也许在之前 ， 一句“咱们这房子将来肯定还能涨大几千” ， 之后再无需多言 ， 就足够戳动一大批人的心 。
毕竟 ， 只要能涨 ， 其他瑕疵也就容忍了 ， 明天就涨今天不下手的话 ， 那不是肉眼可见的损失嘛 。
但是现在 ， 当房子回归到居住属性 ， 大涨无望 ， 拿什么撬动客户主动掏腰包呢？
基于居住这个最基本的需求 ， 很多人在探讨 ， 得出房地产的本质是基于空间需求的买卖这类的结论 。
因为一切社会组织 ， 无论家庭、企业、单位、机关、商业等组织 ， 所展开的一切活动 ， 吃饭睡觉走路坐车工作娱乐消费学习运动休闲会议等等 ， 都需要在“空间”里进行 。
庞大的、不断变化的、因人而异的空间需求是房地产行业长期存在的社会基础 ， 我们深度认同这个观念 。
就在今年 ， 去过售楼部的伙伴们应该也能明显地感受到一种变化 ， 地产销售人员的销讲话术在逐渐改变 ， 从简单粗暴的物理参数输出在向空间场景的描述转换 。
为了讲好房子的空间价值 ， 大多数时候 ， 大家主动去给客户交代的往往是“功能场景” ， 或者为了营造这个空间 ， 我们做了什么 ， 才让它值这么多钱 。
因为 ， 几乎每一个买房人都曾经在脑海里发出过这样的疑问：房子明明是钢筋水泥 ， 为什么几万/㎡？
有人说值钱是因为品质 ， 咱们水泥上面贴了石材面砖；有人说房子的好坏很简单 ， 值钱的是地段带来的附加价值和服务；还有人说是户型好 ， 专利研发 。
但似乎说明白这些 ， 还不够 。 一定程度上 ， 客户对房子的判断 ， 是通过他的角色和强关系来评价的 。
只有“父母“才对学区房敏感；只有家有老人 ， 才会对医院敏感；只有身处生产链高位的人 ， 对别墅形态才敏感 。 反之 ， 你再好的配套、亮点 ， 他是不怎么care的 。
我曾经推荐过一个朋友 ， 看了大滩的一个项目 ， 该项目主打的明星户型 ， 据说非常受欢迎 ， 属于麻雀虽小五脏俱全的类型 。
接待他的销售人员 ， 应该是接受过相当专业的培训 ， 一直在讲这个户型基本不浪费一点点的空间 ， 考虑得有多周到 ， 如此这般布局 ， 好处在哪里等等 。
到了样板间后 ， 还特别强调了 ， 我们是实实在在的一比一还原 ， 和很多样板间虚大的项目不一样 ， 样板间有多大 ， 实际交付的时候就有多大 。
到这一步 ， 至少销售人员该讲的都讲了 ， 专业中还透着那么点真诚 ， 朋友对这个户型的好感度是很强的 。
结果到了厨房 ， 两个人打转已经开始显得拥挤了 ， 此时 ， 销售人员告诉他：这个厨房面积虽然小 ， 但是该有的功能是半点也不差……
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