由于行业不同，产品不同，无法举例，我认为先学会走再学会跑，如何把法则变成自己的呢，第一步就是写话术，第二步根据话术去实践，可以电销，可以面销 。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义 。
销售员如何更便捷的抓住客户需求？
文章插图
【玛维】观点：（以下内容全是干货）曾经作为一名销售人员，针对此问题浅谈个人观点 。销售人员业绩既是生命，让客户成交最重要的一步就是挖需求，也就是所谓的痛点，找到痛点才能一针见血，才能顺利成交，但是想找敌人的短处是非常难的，到底该如何做呢，我认为，需要两步走，第一步要清楚销售全流程，清楚环节之间的因果关系，第二步才是了解大客户销售挖需求方法，第三步是成交 。
销售全流程到底是什么任何方法和招式都是根据客户的心理活动来变化的，当你见到客户时，客户的心理变化到底是什么样的呢？让我们来分析一下，第一个心理就是关注，好奇心比较重，你到底会带来什么东西 。我想听听看 。第二个心理就是兴趣，希望你的产品能解决自己的问题，我想看看 。第三个心理就是欲望，我想要你的产品，你的产品我觉得不错，我想要 。
第四个心理就是分析，你的产品到底是不是你说的那样，有没有那样好，我怀疑 。第五个心理就是行动，我认为你说的就是我想要的，我要买 。五个心理对应着五个销售流程，第一步开场白，第二部话天地，第三部挖需求，第四部介绍产品，第五步异议处理，第六步逼单/成交 。一共五个部分，前三个部分基本是固定的，后三个可以重复，例如挖需求结束后就可以直接逼单，真是针对准意向客户 。
但是在灵活运用之前，一定学会五个部分 。先掌握，再灵活 。销售流程相当于时间地图，知道了大致板块之后再选择自己该去何方，哪里不足补哪里 。挖需求的方法SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的 。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的 。
①SPIN法则，提到挖需求，必须到提到SPIN，就是好用，没有之一 。也称之为万能法则 。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法 。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义 。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化 。SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果 。
推荐阅读
- 如何研究媒介公信力,媒介公信力的名词解释
- 如何实现教育公平论文,教育公平论文参考文献
- 如何做好教师支部书记,教师党员点评支部书记
- 如何组织语言推销蛋糕,推销一个产品怎么组织语言
- 如何培养青少年的健康心理,青少年健康心理手抄报
- 如何查重论文免费软件,老师如何查重论文
- 如何做好后勤炊事员,浅谈如何做好后勤工作
- 高端品质液压站液压系统,液压系统原理图详解
- 如何评价华为手机在移动影像领域的探索,华为手机如何
- 给自己的手机贴膜小技巧,手机贴膜方法