这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17% 。②FABE法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求 。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能 。
【如何学会观察需求,需求获取技术之】产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点 。A：（Advantages）优势 。列出这个产品独特的地方来 。可以直接，间接去称述 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处 。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 。
E：（Evidence）佐证 。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍 。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性 。FABE的理论基础 客户心中的5个问题： ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了 。
“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌 。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络 。“那又怎么样？” ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估 。由于行业不同，产品不同，无法举例，我认为先学会走再学会跑，如何把法则变成自己的呢，第一步就是写话术，第二步根据话术去实践，可以电销，可以面销 。
然后在用PDCA法则进行总结 。【结语】销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动 。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动 。销售虽然无门槛，但分好坏，好销售不断学习，业绩倍增 。销售做好了，你的生活，你的沟通能力一定不会差，并且发展方向也非常多，大客户方向、市场方向、人力资源方向、培训师方向等等，发展面非常广，希望所有销售伙伴都能在自己销售的路上向中国销售第一人干嘉伟那样，做出自己想要的成绩，加油 。
我是一个做销售的新手小白，如何做好各种销售？
要想做好销售，就应着力在以下五方面下功夫 。一是掌握一定的销售理论知识 。看似空洞的理论知识，实则销售实践的重要支撑 。有的人虽不具备理论知识，也可能做好销售工作，但很多总结性的、技巧性的、模式化的销售方法，要费很多不必要的力气去“碰运气” 。二是充分了解销售市场的现实状态 。不是有产品，客户就买账 。面对的是空白市场，还是正在销售中的市场，以及个别的净货市场(卖净市场中现货)，在操作模式和方法上大不相同，当然不同区域市场营销习惯不同，对同一产品的认可度也存在差别，需要提前掌握 。
三是全面掌握销售产品的优势特点 。对待自己的产品，要像对待自己的子女一样，方方面面都能讲得清楚，说得明白 。向客户推介时，让人家充分了解产品，知道竞争力和优势点所在，也是制胜的关键 。四是要有坚韧的毅力拓展市场 。占领市场不像“芝麻开门”那么简单，只要“叫门三声"就大门敞开 。有时不是销售不出产品，而是时机不到、火候不到、指力不到，你没用上“真气力”，怎么可能推开“月下门”?有的市场要像“三顾茅庐”一样，才能“水到渠成” 。
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