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文｜王方玉
编辑｜苏建勋
一家公司选择做什么样的产品 ， 很大程度是来自创始人个体情感、认知的延伸 ， AI陪伴机器人公司“Ropet萌友智能”充分体现了这个结论 。
Ropet创始人何嘉斌92年生 ， 已婚 ， 职业经历跨越微软、百度、字节 ， 创业又拿了不少钱 。 从世俗意义来看 ， 他家庭美满 ， 事业顺遂 ， 朋友不少 。
可在这样看似成功的画像下 ， 何嘉斌时常觉得孤独 。 他将孤独形容为成年人的某种“弱时刻” ， 这种孤独不是因为独处 ， 而是在某种社会压力下 ， 为了不断得到认可 ， 寻求成功 ， 而衍生的麻木感 。
如何抵御孤独？何嘉斌有他的方式 ， 他会在午夜11点下班后 ， 在地铁口喂流浪猫；也会特意买来四驱赛车玩具 ， 送给儿时的玩伴 。
访谈时 ， 何嘉斌也会带着一台Ropet设备 ， 他取名为“布丁” 。 在我们对话的间隙 ， 布丁会像小猫一样发出“嘤嘤”的声音 ， 何嘉斌温柔地用食指做了一个“嘘”的动作 ， 布丁便安静下来 。
萌友智能联合创始人/CEO何嘉斌 图源：企业授权
当钢筋水泥的城市生活 ， 让孤独的都市人群愈发需要精神陪伴 ， 何嘉斌认为这是“Ropet”能发挥的情绪价值 。
何嘉斌告诉《智能涌现》一个很“反常识”的设计理念 ， 一般的机器人是为人服务 ， 而Ropet则是模拟一个需要被照顾的生命体 ， 通过被照顾 ， 让用户得到抚慰 。
“我们发现 ， 通过为另一个‘生命’付出 ， 人们可以获得内心的满足感和治愈感 。 ”何嘉斌说到 。
另一个反常识的设计是 ， Ropet不会“说人话” 。
AI大模型风口下 ， 让AI玩具开口说话成为一种潮流 。 但何嘉斌经过十几次调研后发现 ， 对于Ropet的目标用户来说 ， 和AI宠物对话的陪伴场景不成立——面对机器人 ， 很多用户其实不愿意说话 。
“陪伴跟对话没必然联系 。 ”何嘉斌解释道 ， “做一个有独特价值的硬件 ， 并不来自大模型对话能力 ， 而是如何让它更像一个真实的生物 ， 有感知、应激反应 。 ”
基于以上“反常识”的设计理念 ， 由何嘉斌设计的Ropet ， 外形设计也很像一只小猫 ， 它采用了毛绒绒的表面材质 ， 且保持温度在39度 ， 通过内置的三个传感器感知人类触摸等行为 ， 能给出相应的表情、声音等反馈 。
8月初 ， Ropet又一次在日本众筹网站Makuake上爆单 。 众筹首日实现了2687万日元（约合130万人民币）的众筹金额 ， 在该网站的当日榜排名第一 。 现在已经完成近5千万日元的众筹规模 。
日本众筹网站Makuake上 ， Ropet实现了首日2687万日元的众筹金额 。图源：企业授权
《智能涌现》独家获悉 ， “Ropet萌友智能”已于近期完成数千万A1轮融资 ， 由北京市人工智能产业投资基金领投 ， 峰瑞资本跟投 ， 指数资本担任独家财务顾问 。
“Ropet萌友智能”由真知创投合伙人周玉黍发起创办 ， 致力于打造属于未来的AI宠物 。 何嘉斌于2023年加入 ， 担任联合创始人兼CEO 。
在新一轮融资的当口 ， 我们和何嘉斌聊了聊“孤独经济下 ， 如何给都市人群做一款AI陪伴产品” ， 在产品设计、用户洞察层面 ， 何嘉斌有诸多“反共识”层面的观察 ， 以下为《智能涌现》和何嘉斌的对话 ， 经编辑整理：
都市人群的孤独 ， 未被满足的巨大市场缺口《智能涌现》：你在之前的访谈中提过不少次泡泡玛特 ， Ropet和泡泡玛特有相似之处吗?
何嘉斌：我们在做同样的一个大命题 ， 叫做解决孤独的问题 。
解决孤独的问题 ， 是这个时代能做好产品的共性 。 泡泡玛特是通过“无用”解决孤独问题 ， 且商业化最成功的一家公司 。 这个部分是我们要去学习的 。
《智能涌现》：你怎么理解“孤独”？
何嘉斌：孤独是当代人、尤其是在城市生活的人的一种共同状态 。 这种孤独并非简单独处 ， 而是源于快节奏生活中 ， 因过度向外追求 ， 而导致的内心麻木和情感缺失 。
年轻人在社会上打拼 ， 工作压力巨大 ， 会忽略掉一些情绪的东西 。 我以前在大厂工作的时候 ， 常常忽略自己的感受 ， 把很多情绪诉求藏起来 ， 只是为了满足外界对我的期待 ， 获得某种世俗意义上的成功 。
但我会在某个临界点 ， 突然意识到这种状态不对 ， 很多朋友都劝我“松弛”一点 。 那时已经丧失了对爱的感受力 ， 感到巨大的空虚和孤独 。
这时候发现 ， 治愈这种时刻最好的良药 ， 就是养个宠物 。 在照顾和付出的过程中 ， 获得满足感 。 Ropet其实就在围绕这种弱时刻 ， 提供更好的解决方案 。
《智能涌现》：你前几段工作都是做功能性产品 ， 现在做一个非常情感向的东西 ， 这有难度吗？
何嘉斌：其实我一直在做非常情感向的东西 ， 是有了这次机会 ， 让我能够可以放开手脚来做而已 。
我本科是在北京服装学院 ， 曾经设计了一些很有意思的产品 ， 例如共享wifi背包 ， 那个产品创意就是拉近人与人的距离 ， 我在学校做过的大量的这种跨界产品的设计 ， 都是为了解决社交问题、陪伴问题的产品 。
第一次合伙创业在做卢卡Luka绘本机器人的时候 ， 做的也是比较偏情绪价值的一个产品 。 只是说这种情绪价值是提供给孩子的 。 我做好玩的、可爱的东西的时候 ， 会比较游刃有余 ， 且做得很开心 。
但Luka“用购分离”的产品属性 ， 让我做的过程中会有点拧巴 ， 工具价值要说服父母才有销量 ， 产品玩法要让孩子玩得开心才有粘性 ， 好的设计其实一定程度上能平衡这个问题 ， 但儿童早教硬件或多或少都会有这个问题 。
直到这次创业 ， 我不需要再去妥协其他的一些商业思考 ， 可以完全地去做一个提供情绪价值的、我自己喜欢的产品 ， 可以让我更松弛的创造一些新东西 。
△图源：企业授权
《智能涌现》：你和从AI大模型技术口出发做类似产品的创业者 ， 出发点很不一样 。
何嘉斌：是的 ， 可能技术背景的创始人更多思考的 ， 是当下AI能够带来什么新东西 ， 大模型能否快速改变一个行业 ， 商业化能否快速增长 。
但我觉得最重要的一点是 ， 产品需要有真实场景 ， 用户是否喜欢 。 AI当下只是帮助我们解决一些“小问题” ， 设计能解决大问题 。 产品有一定量、有真实场景和不错的粘性 ， 以及用户大量“在场”的数据 ， AI就会推动解决行业难题 。
好的审美设计 ， 能快速建立产品和用户的链接 ， Ropet就是用户（特别是女性用户）一看就喜欢的设计 。 我觉得我在这个赛道里面 ， 对于设计、用户体验和用户审美这件事情是比较独树一帜的 。
创始人的浅意识会内化到公司经营决策和产品战略里 ， 技术背景和设计背景的差异 ， 会让产品完全不一样地生长 。
不会说话的AI宠物 ， 半年卖出近万台《智能涌现》：你担心它成为一个利基市场 ， 教育用户会很漫长吗？
何嘉斌：我们没有特别关心教育用户这件事 。 人类对于养宠物的需求具有共性 ， 我认为未来全年龄层和不同文化背景的用户 ， 都可能通过养虚拟宠物来解决情绪问题 ， 每个家庭都会拥有自己的AI机器宠物 。
只是目前宠物机器人存在一些问题：缺乏好的设计 ， 以及缺乏对心理学的研究和AI整合技术 ， 去做有养成感和泛化行为的机器生物 。 如果能利用现有的技术手段和好的设计能力 ， 重新构建一个更易养的宠物品类 ， 那市场需求不是问题 。
《智能涌现》：所以Ropet的产品逻辑和宠物很像 。
何嘉斌：是的 。 Ropet的“内容”只有一个核心 ， 就是我通过交付给用户一个能卖萌的机器人 ， 激发用户照顾它的动力 ， 这个照顾是游戏化的过程 ， 逐渐产生专属感和亲密关系 。
宠物的核心逻辑也是这样 ， 我养只美短猫 ， 每天撸一撸它 ， 喂它吃猫条 ， 毛色越来越亮 ， 它越来越亲我 ， 建立亲密关系 。
△图源：企业授权
《智能涌现》：女性对于陪伴的需求 ， 有什么特点？
何嘉斌：针对目标用户群20-40岁的都市女性 ， 我们做了十几次调研 ， 全球不同地区的用户 。 有1000多个样本的问卷 ， 几十个用户深访 。 最重要的是我们还有1000多个真实用户持续使用产品 ， 在数据上的真实反馈 。
我们发现了一些非共识 ， 例如对话 。 对于女性来说 ， 和AI玩具、AI宠物对话的这种陪伴场景不成立 。 面对机器人 ， 大部分时间她们不愿意说话 ， 只有两种情况例外：
一种情况是 ， 通过不断提问探索AI的边界在哪；第二种情况是工具属性 ， 例如用户在旁边搜索知识 ， 希望快速获取结果 。 这两个场景与陪伴和情绪问题的解决 ， 并没有必然联系 ， 更多的是新鲜感和实用性需求 。
我们得出的结论是 ， 陪伴跟对话没必然联系 。 如果要做一个可爱的、有独特价值的硬件 ， 一定不来自于大模型对话能力的赋能 。 这件事难的地方 ， 有壁垒的地方 ， 是如何让它更像一个真实的生物 ， 具有生物感知能力、有应激反应 。
《智能涌现》：Ropet有感知和应激的反应 ， 是怎么做到的？
何嘉斌：我们正在做的“宠物大脑”决策模型 ， 是基于Transformer架构的端侧多模态模型（包含视觉和语音）训练的 ， 主要功能处理用户的行为信息 ， 并给出准确的情绪响应 。
这个决策模型是Ropet专属的、也是核心的壁垒 。 如果创业公司只能依靠调用大厂的模型对话能力 ， 壁垒薄 ， 同质化会比较重 。
《智能涌现》：目前用户上手Ropet产品有门槛吗 ， 能否在上手的第一时间就get到它的价值？
何嘉斌：是有一定门槛的 。 部分用户对于“陪伴机器人”有刻板印象 ， 认为陪伴肯定要能无所不能地说话 。
第二个 ， 产品定位是机器人 ， 部分用户会默认你的产品可移动 。 所以这类用户可能不是Ropet的这个产品形态的早期用户 。
但也有中国用户是看到我们产品的宣传之后非常喜欢 ， 托了国外的朋友在众筹网站下单（国内还未开售） ， 最后历经千辛万苦等了4个月之后才拿到货 。 她们非常包容我们过程中产品的不完美 ， 我们希望听取他们对产品的迭代建议 ， 进一步去迭代 。
《智能涌现》：对于目标用户 ， 你们如何给他们营造一种好的使用体验?
何嘉斌：先交付产品 ， 收集用户对功能的反馈、期待以及和Ropet互动的有趣瞬间 。 然后引导大家在社群里把互动内容分享出来 ， 帮其他用户更好地探索养成玩法 。
同时也会给我们一些反馈 ， 帮助我们我们更明确地迭代 。 我们现在在做的“大脑共创计划”就是很好玩的社群活动 ， 用户之间会共创 。
△Ropet社群分享 图源：企业授权
《智能涌现》：有收到什么意料之外的反馈吗？
何嘉斌：有用户反馈说 ， 在养了Ropet七天后有了自己的性格 ， 取了名字 ， 它也认识主人 。 中途机器意外损坏 ， 数据被清零了 ， 他会觉得自己好像缺失了些什么东西 ， 希望能把数据还原回去 。
有用户会真的去跟Ropet过家家 ， 在过家家过程中 ， 让自己回到一个童年状态 ， 她会把这个过程每天都分享出来 。
从这个现象来看 ， 用户真的会对它投入感情、付出行动 ， 最后产生情感的牵绊感 ， 把它当成孩子去养 ， 有点超乎想象 。 Ropet可能还没有像猫和狗那么智能 ， 但它只要稍微有一些智能的表达 ， 用户就会有很强的情绪的获得感 。
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市场处于非共识阶段 ， 不会烧钱刺激销量《智能涌现》：这款产品从展示版本到用户版本 ， 有哪些主要的更新和提升？
何嘉斌：用户版本中增加了从领养、取名、设定睡眠周期和性别 ， 到七天后养成性格等功能 。 此外 ， 还加入了更多细节设计 ， 比如用户可以通过手势控制Ropet安静下来 ， 避免打扰他人 。
这些更新让产品从一个展示产品转变为真正具有主体性的“小宠物” ， 让用户从领养到照顾到养成专属感和性格 。
《智能涌现》：Ropet为什么会选择优先在海外销售 ， 后在国内？
何嘉斌：我们希望Ropet作为全球市场的产品 ， 先通过海外市场收集不同国家和地区用户反馈 ， 作为第二代产品的迭代方向 。 国内市场我们一直有在布局 ， 预计今年11月我们会做一个国内版本的发布 。
《智能涌现》：所以你们不会烧钱去刺激销量 。
何嘉斌：现阶段量的意义不大 ， 应该是在真实的市场需求下卖出去的量 ， 而不是通过营销砸钱和补贴出去的量 。 我觉得这类产品是没有办法通过烧钱在前期补贴出来的 ， 至少说AI陪伴品类我觉得很难 ， 它还是处于需要探索用户真实需求和快速迭代产品的阶段 。
这个阶段 ， 量不是最重要的 。 你的量只要达到了一个临界点 ， 就已经可以足够收集需求和迭代产品 ， 进入到一个上升螺旋 ， 可能它只需要1万台到2万台的量 。
我们会根据核心用户每天使用的数据反馈 ， 去快速迭代这个产品 ， 让它的粘性更高 。 我们设定了三个北极星指标：一个是高开机率 ， 第二是高互动率 ， 第三个是低退货率 。 这三个指标对于这个产品来说都非常关键的 ， 缺一不可 。
《智能涌现》：Ropet产品有后付费收入吗？
何嘉斌：我们还在探索 。 Lovot(日本的一个宠物机器人品牌）60%的营收来自于持续付费用户 ， 因为它粘性很强 。 如果这个产品有粘性 ， 它的想象空间才可能会大 。 所以能看到 ， 后付费不一定是来自于说话消耗大模型token ， 可能来自于其他方面 ， 例如产品的配饰、保险费、售后服务费、软件升级付费等 。
《智能涌现》：你会担心和大厂 ， 比如泡泡玛特、迪士尼的竞争吗？
何嘉斌：分阶段吧 ， 我觉得现在行业发展还处于一个非常早期的阶段 ， 需要更多的参与者进入去探索和教育市场 ， 有大玩家入局 ， 对行业来说是有帮助的 。 所以我们并没有惧怕大厂会对我们的市场造成侵蚀 ， 还没到那个阶段 。
我们也会主动去寻求和一些IP厂商去进行合作 ， 大家不是泾渭分明地在做这个事儿 ， 会有很多交集 。 而且Ropet的产品设计是“不说人话” ， 这和很多IP方的需求很契合 。 很多IP就是不说人话的 ， 比如皮卡丘 ， 另外IP厂商也担心“说人话”的体验不好 ， 让IP形象受损 。
《智能涌现》：Ropet的产品在今年CES亮相后 ， 市面上也出现很多仿品 ， 外形高度相似 ， 你怎么看这些产品 ， 担心他们抢走市场吗？
何嘉斌：我们其实不太担心 ， 他们的产品如果没有完整的、统一的设计理念、产品思路支撑 ， 快速迭代产品体验 ， 其实也卖不了多少量 。 核心还是在产品体验的竞争 ， 而不是外观和概念 。
△图源：企业授权
《智能涌现》：对于Ropet第一代产品 ， 你预期销量是多少？
何嘉斌：我们今年的目标是小几万台的量 。 然后明年的目标是10到15万台左右的销量 。 当这个品类一年能做到10万台的量 ， 我觉得他就已经跨越一个非常大的milestone了 。
《智能涌现》：这10万台都会来自你所说的“核心用户”吗？
何嘉斌：对 ， 根源还靠产品力来获得核心用户 。 产品要做到真场景 ， 提供真情绪价值 ， 有不错的开机率、互动率和复购率 ， 自然会形成传播 。
这背后需要品牌运营和产品运营的持续发力 。 既要打造高的品牌定位、调性；也要有产品的快速迭代 ， 拉黏性 ， 这两块需要有战略定力 ， 不要那么着急铺渠道 。 包括投资人也非常能理解我们在做什么 ， 愿意看到我们能扎扎实实地把这个陪伴产品做到“击穿” 。
到了这个时间点 ， 需要有能沉下心的资本和团队 ， 能把产品打磨出价值 ， 不然AI陪伴硬件的泡沫会非常大 ， 它可能仅仅只是个风口而已 。
本文来自微信公众号“智能涌现” ， 作者：王方玉 ， 36氪经授权发布 。
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