分销|地产自渠喊了这么多年，为啥越来越弱?( 三 )
而且项目对渠道支持力度非常大，如果自渠说明天要搞活动，策划当天就会把活动方案和物料赶出来。而且费用审批也很快，不像其他公司，申请暖场活动，费用层层审批，等到费用审批下来，客户早都流失了。
这种制度的灵活性带来的优势会更加明显，大大提升了团队效率，也更有利于提高团队战斗力。
五、正反激励，最大程度激发渠道人员潜能
要让马儿要跑，一点要让马儿吃草。
通常来说，地产渠道的薪酬包括基本工资、销售佣金和阶段性奖励，其中销售佣金是大头。
比如某地产20强给到渠道人员的佣金提成比置业顾问略高，其中渠道专员6~8‰，主管佣金1~2‰，经理佣金0.6~1‰，区域平台0.2~0.4‰。佣金提成主要按照小组任务完成情况为跳点，渠道专员最高佣金可达到8‰。
某标杆房企则按照业绩排名进行佣金跳点，比如销售额排名第一，佣金通涨10%，另一组通降10%，一涨一降，单套佣金差距最高能达到30倍。
对于阶段性激励，核心是额外，不是长期。当发现渠道团队疲软，或心态出现问题，可以通过各种激励去刺激他们，比如增加额外激励，设立各种奖励等等。当然，如果有额外激励，最好提前公布规则，而且即时兑现，说到就要做到。
除了正向激励，要想团队持续保持强悍的战斗力，这就需要建立起竞争淘汰机制。
比如融创对于新招聘的渠道拓客人员，首月不要求业绩；第2个月业绩不达标，就要工资减半，第3个月再完不成业绩则直接淘汰。那么最终留下来的仅有50%左右，大浪淘沙，最后剩下来的都是精英之中的精英了。
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