分销|地产自渠喊了这么多年，为啥越来越弱?
这两年，大部分房企都被外部渠道绑架了，辛辛苦苦做的项目，最后赚到的钱还没有给分销的佣金高。
很多房企痛定思痛，信誓旦旦要要重视拥抱渠道，摆脱分销绑架。但从目前的实践结果来看，收效甚微。
前几天，某地产渠道跟明源君吐槽，公司口头上喊着要重视渠道，但实际上也就说说而已。自己做渠道管理2年了，公司支持力度小，团队战斗力一直很低，在一线打仗，真的心累。
现在越来越多房企在做自渠，但是为什么自渠的战斗力这么低？如何对症下药？明源君下面详细来分析一下。
为什么大部分自渠团队战斗力低下？
据明源君观察，大部分自渠团队战斗力低下，主要有以下几个原因：
一、营销总动不动就上中介分销，自渠利益无法保障
自渠需要养才有效果，需要有客户积累才有产出，尤其现在客户成交周期变长，自渠要出效果就需要前置投入。但很多项目营销总，为了冲业绩，根本不舍得投入费用给自渠团队，动不动就上中介、分销。这就造成：
一方面，自渠团队缺乏成长空间，业绩还没产出，好卖的房源都消耗掉了。
另一方面，中介分销佣金远高于自渠和自销，严重打击团队积极性。
目前来看，二线城市分销佣金大部分在3%，外加2000~5000元现金奖，外场中介收入远远高于自渠和置业顾问。
某top房企华北片区渠道负责人算了一笔账，以他们所在城市房源为例，同样成交一套总价200万的房源，分销佣金提成3%，外加5000元现金奖，单套佣金达到6万多，分摊到中介个人，按照60%来算，可以拿到将近4万佣金。
而自渠或案场销售成交一套，按照6‰来算，只能拿到12000左右。
二、基层团队平庸，招不到优秀的渠道人才
很多渠道管理人员表示，人才是自渠发展最大的难题。
一方面，房企不够重视，很少往渠道体系输送校招生等高素质人才。
另一方面，行业里有经验有资源的渠道人不愿意干自渠。因为干自渠收入远远没有干中介分销高。
招不到优秀的90分人才，很多项目只好降低标准，招60分或75分的人才。这些人才相对来说，自律性较差，学习能力不够强，不敬畏指标，业绩亮红灯也不着急，容易得过且过混日子，导致拓客效率低下。
即便好不容易招来一两个优秀人才，往往也留不住。因为很多房企渠道线的晋升通道没有打通，做渠道就只能一直做渠道，看不到上升空间。
比如置业顾问干一年，只要做到销冠，就会晋升为主管，两三年做到经理，五年做到营销总都很常见。
但渠道条线即便干出成绩，最多是职级升一级，万一下个季度业绩不好了，马上又回调，要晋升很难，更别说晋升到营销总了。
三、项目渠道经理脱离一线，太把自己当领导
很多项目渠道经理角色错位，太把自己当领导，认为自己的职责就是发布任务，然后监督别人去完成就可以了。他们最擅长的事情就是喊口号、打鸡血。
从来不深入一线了解团队的工作状态，不去帮团队识别客群，不去帮团队解决问题，团队感受不到他的任何投入与参与。
在这样的渠道经理带领下，团队不可能有战斗力。
四、项目对渠道团队不重视，不尊重
很多人对渠道认知非常浅薄，认为渠道工作没有技术含量，干的都是体力活，随便什么人都能干。而且，很多项目对渠道团队也缺乏足够的尊重。
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