说一段我自己的生活经历，让大家品味一下理想与现实的距离 。
2005年以前，我一直从事饮料和酒水的销售，因为勤动腿和勤动口，在当地的业界也算小有名气 ， 曾经带过近百人的销售团队 。
那时 ， 我特别羡慕做产品代理的老板，觉得他们在市场中就像是一个指挥若定的大将军 。
2005年年头，我拿出多年的积蓄和部分的筹措资金，开始了我的代理商生涯 。
当时，我的思路是选择一个自己玩得动的一线品牌产品，产品分类可以在牛奶、饮料和白酒中选取 。
酒类耗资太大，我玩不起 。
饮料我太熟悉了，里面的配方中很多含有山梨山钾一类的防腐剂 ， 我觉得不符合我的经营理念 ， 就没选 。
我选的是常温奶销售，当时我的小孩已出生，我爱自己的孩子，自然也希望在提高全国的儿童身体素质工作中出一份力 。这个产品销售挺正能量，还可以替自己的后代积福 。
我选择的牛奶品牌挺一线，直到现在，它也是一线品牌，下文中我就用“牛妈妈”来代替它的本名 。
“牛妈妈”的常温奶全部是利乐或者康美的七层铝箔纸包装 ， 再用高温消毒法，不需要添加防腐剂，也能轻松地存放半年不变质 。
选择好产品后，我就到“牛妈妈”的办事处签代理合同 。厂家对代理商，特别是我这种刚起步的代理商 ， 可以说全都是霸王条款 。为什么这么说呢？
第一，厂家在合同里根本不提因产品质量、断货等自身因素给代理商带来的损失的赔偿 。
第二，厂家会向代理商收取2-5万元的合同保证金，并要求代理商无偿地配合自己进行新产品推广，还制订了高不可及的硬性销售指标让代理商来完成，否则，就没有返利 。
第三，代理商的拿货价和发货价一样 ， 所有的利润在返利中体现 ， 即使这样，全部完成任务后，也只有每箱1.7-2.2元的毛利 。
第四，全国的代理合同一个样本，没有商讨，没有还价，只有签或者不签这两种结果 。我想：既然别人可以做代理商赚钱，我这种行业内人士，肯定也能赚到钱 。
当时，我处于起步阶段 ， 的确需要代理一个有影响的品牌来完成自己的销售网络的建设，只有建好网络，才能利用网络做其它的产品赚钱 。这些，自身定位和计划都没有问题 。
我因为实力有限，“牛妈妈”只让我代理武汉的一个周边小行政区，人口大约有六十万 。如果按照理想状态，一天卖300箱牛奶，可以月毛利有一万八，刨除房租、人员、车辆等费用，还是有六千元以上的利润 。然而，在现实的销售工作中，麻烦却接踵而至 。
第一，人力、运力十分紧张 。虽然说只有300箱牛奶，但市郊的人口稀、跨度大 。一台车、两个人送货，另外一个人跑订单，工作量满满的 。
那段时间，业务电话基本上不分早晚，员工正常下班后，我得整理订单、对库存、接货、清货、做帐，晚上七点以后才能回家 。
老婆说：“我给你热饭 。”
我说：“行，我靠会 。” 然后她热完饭菜出来，我已经睡着了 。
这么饱满的工作量，根本腾不出多少精力再代理另外一支产品 。
第二 ， “牛妈妈”作为一线品牌，会经常多方位地推出新产品，新产品的功能性强，价格就不亲民 ， 靠自然销售行不通 。这时，厂家就会做各种社区推广，我们得全程协助，这种频率是一星期一次，占用了我大量的正常工作时间 。
除此之外，新产品卖得慢，厂家要求3万元的安全库存，严重占用现金流，最后还要处理掉濒临到期的滞销产品 。所以，对代理商来说，配合厂家推广新产品就是赔本赚吆喝 。但不做不行，因为这个记入了返利的考核指标中 。
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