意向|做不到这4点，拓客再多房子也卖不好( 二 )

认筹是锁定客户意向最好的方式之一，客户愿意掏出真金白银说明就是真的很有意向，客户认筹后就有优先选房的权利了。
有的楼盘在认筹后还会升筹，也就是认筹升级，认筹升级一般是增加认筹金同时增加优惠，比如原来是交1万抵3万，升级后边成交2万抵5万。
现在对认筹管得比较严，可以考虑使用在线验资，通过智能收款完成收筹，客户交钱冻结资金始终是在客户个人名下，属合规操作。
其实，从验资、办卡、认筹这一系列操作，也是社会心理学里的“登门槛”的过程，就是通过这些环节让客户一步一步跨过心理门槛确认和坚定自己的购买意向，所以，这个过程能起到筛选意向客户和锁定强化意向的效果。
如果不是新盘，在持销期，锁定客户意向最好的方式当然是下定，当然，有些客户会议没带够钱为由推脱，但是，业界有句话叫做“50元也要下定”，先多少交点，后面再补齐，因为从行为心理学“损失厌恶”原理出发，一旦交了定金，哪怕不多，反悔的概率也大大减少。

杀客：集中推售与逼定技巧提升成交转化
新盘一般是通过集中式开盘对客户进行批量收割，但是要提升成交转化，开盘也有技巧，比如开盘的落位工作，尽量让房源和客户一一匹配，对于意向过于集中的房源需要尽量分散，对于没有客户的房源需要调配客户，这样才能尽量提升成交转化。
以往都是通手工落位，现在移动互联网时代，可以使用在线开盘的公测功能让客户收藏和预选房源对其真实意向进行摸排，然后对意向过于集中的房源进行分散，尽量做到装客到户。
在开盘时，现场会通过各种小技巧制造热销紧迫氛围形成挤压，比如不断播报客户成交。

对于非新盘，需要进行杀客逼定，技巧也很多，比如常见的优惠逼定法，客户一般都想要优惠，不过他们更多是想要优惠的感觉，所以给予一定的优惠有助于逼定成交。购房送礼或抽奖，比如送家电甚至汽车，也是优惠促逼定的一种方法。
利用优惠截止使客户产生紧迫感，比如优惠券截止日期，还有用特价秒杀，更是把紧迫感利用到极致。
另外一种制造紧迫感的方式，比如宣称最后几套，甚至是最后一套，但是这时也容易遇到杠精客户，说最后一套一定有什么问题才剩下，这时你可以先告诉客户这类产品已经卖完，客户有点遗憾，然后让同事通知你挞定出来一套，上一个客户因为征信问题买不了，所以流出来了，让客户赶紧下手。
说到配合逼定方法还有很多，比如让其他置业顾问过来当着客户的面来告知某房源已被认购，不要推荐了。或者让其他置业顾问打电话来咨询定房或签合同的事宜。甚至直接给新客户推荐在逼定客户的意向房源，并去找正在逼定的置业顾问商量可否让出房源，加剧客户的紧迫感。反正配合的方式很多，目的就是让客户感觉房子稀缺，再不下手就没了。
结语
地产营销不能过分迷恋客户的量，客户量大如果水客很多反而容易造成营销误判和营销资源的浪费，所以需要通过call客进行筛客，需要通过邀约到访进行收客，需要通过办卡、认筹等进行锁客，最后可以使用集中开盘或逼定技巧进行杀客，各个环节把控好了才能真正的提高成交转化。

文章来源：明源云客
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