意向|做不到这4点，拓客再多房子也卖不好
市场不好，房企纷纷加大拓客的力度，甚至不惜重金激励，但结果是粗放型拓客，收获了大量的水客。
水客太多容易造成客户太多不愁卖的虚假幻象，更容易造成营销策略的误判和销售人员时间精力的浪费，同时也浪费了营销资源。
为了提升营销效率，实现精准营销和销售，就要对客户进行筛选，大浪淘沙，逐步清洗水客筛选出真正的精准的意向客户，并一步一步强化客户意向。
从获得客户之后到成交环节，还有一些列工作需要去做，任何一个环节不到位，都可能影响最后的成交转化。
筛客：从过程到结果杜绝无效客户
【 意向|做不到这4点，拓客再多房子也卖不好】行销拓客，拓到了很多客户，但是这些数字常常水分很重，笔者曾在一个项目，置业顾问去周边城市拓客，直接躲在酒店睡觉，然后在58同城等网站抄号码完成考核任务。
自己的置业顾问尚且如此，何况外聘兼职，笔者曾经也遇到过兼职直接把DM单扔垃圾桶，然后抄手机通讯录应对考核。
如果把这些客户直接录入系统并分配给置业顾问，必然造成置业顾问资源的巨大浪费。
为了降低后期筛客成本，需要在拓客执行时就加强监管，比如发送地理位置和拍照报到，实施突击检查，相互监督举报有奖，每天拓客结果的抽查等，也可以使用云行销实时动线追踪功能，从过程进行把控。
拓回来的客户需要再call客一遍询问客户意向，如果无效客户太多，就要对行销人员进行惩罚，当然，为了礼品留电，或者客户写错或故意写错号码都有，是允许一定比例无效客户的。
收客：邀约到访用体验营销触动客户
经过筛选后的客户再录入系统然后再分配给置业顾问跟进，置业顾问可以给客户去电了解客户意向，通过与客户沟通，结合置业顾问自己的经验，又可以筛掉一部分无意向客户，对于有意向的客户，要积极邀约客户到访案场，也就是对拓到的客户进行收客。
邀约的理由可以是过来看房，参观沙盘、示范区和样板房。买房其实也是很感性的消费行为，现场体验至关重要，客户很容易因为案场的高大上装修和极致服务而提升对项目的印象和信任，园林示范区及样板房可以满足客户对于未来生活的想象，更容易触动客户购房意向。
案场活动，也是邀约客户非常好的理由，尤其对于意向较弱和观望的客户，通过活动礼品之类的引诱客户来到现场，加上活动人多可以制造楼盘热销的氛围，增加客户紧迫感。
让客户来案场，一方面可以了解客户的真实需求，在销售时做到针对性说服，另一方面，让客户付出时间、精力、体力成本，从行为心理学角度来看，付出可以强化认同，并不愿意放弃。
锁客：多环节锁定和强化客户意向
通过收客把客户邀约到案场了解客户意向后，需要对意向客户进行锁定，如果项目客户不多，基本上经过一轮认筹就可以实现锁客了。
如果项目客户特别多，就需要设置多个环节对客户意向进行一轮轮的筛选，比如验资、办卡、小筹、大筹等等。
验资一般来说是为了查看客户有无购买力，有些楼盘比较抢手，或者一些高端豪宅楼盘都会对客户进行验资，需要一定金额的活期存款的证明才有资格看房或者才有资格排号买房。
验资之后，又可以让客户办理VIP卡，凭VIP卡可享受购房折扣优惠，也有楼盘办卡就是认筹。
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