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石材|石材企业纷纷进军高端市场

石材|石材企业纷纷进军高端市场

和润豪装生产车间 ， 工人正在打磨石材 。
中小石材企业专攻农村豪宅、大型石材企业实施大鲸鱼战略……后疫情时代 ， 经过一番洗牌后 ， 石材企业也纷纷调整企业战略方向 ， 摒弃付款方式差、商圈口碑不佳的客户 ， 纷纷进军对质量有极致要求的高端市场 。
在和润石业董事长黄庆达看来 ， 所谓高端市场不一定是单体项目金额特别巨大 ， 但是一定是对项目有着极高的要求 ， 且周边汇聚的圈子也有同样的理念 。 如此一来 ， 与其说是服务一个高端客户 ， 不如说是服务一整个高端圈子 。
调整为以客户质量为主
在今年和润石业开展的一次全面预算培训课上 ， 黄庆达说到一个很多石材人甚是陌生的词汇：净资产收益率（ROE） 。 他表示 ， 这些年来 ， 和润天津分公司 ， 增长的不仅仅是企业总体业绩 ， ROE也是逐年攀升 。 这也间接说明了 ， 天津分公司服务的客户质量越来越高 ， 这也是整个集团未来的发展方向 。
黄庆达的分享 ， 实则透露了过去石材行业的一个普遍现象：唯数量论 。 过去以服务工程项目为主的水头石材企业 ， 为了养活工厂工人 ， 在“低价竞标”的大环境下 ， 拼命接单 ， 试图以订单数量来扭转单个项目利润低的局面 。 这种经营战略 ， 在经济状况好的时候 ， 或许还可持续 ， 一旦经济下行 ， 开工项目锐减 ， 必然出现“反噬” 。
黄庆达认为 ， 大企业要想进军高端市场 ， 相对中小企业还是简单很多 。 经过二三十年的积累 ， 不管是品牌口碑还是服务的客户数量 ， 都是很多中小企业难以企及的 。 只要大企业想做 ， 无非就是从原本的工作重心从客户数量转移到客户质量上 。
“当然 ， 这种变化不仅需要我们的销售和营销团队 ， 还需要对整个公司的观念进行重大转变 。 ”黄庆达表示 ， 为了更好地服务高端客户 ， 今年 ， 和润石业把过去的工程部再次分化成“大客户部”“豪装部”“精装部”三个事业部 ， 根据不同客户的需求 ， 定制不同的服务方案 。
与此同时 ， 企业也从过去关注的成交额 ， 开始慢慢转向关注另一个KPI ， 即平均合同价值（ACV） 。 随着目标大公司成为和润客户 ， 合同价值也相应增加 。
和润进行的战略调整 ， 在某种意义上成了部分石材行业风向转变的缩影 。 但这也正是很多企业进入高端市场的开始方式 。
【石材|石材企业纷纷进军高端市场】挖掘乡村高端市场
随着大企业纷纷进军高端市场 ， 水头不少中小企业也紧随其后 。
去年年初 ， 由恒安石材和金联兴石业联合成立的恒安金联兴豪装 ， 以及中时石材装饰 ， 成立不到两年时间 ， 就在别墅豪装领域崭露头角 。
没有大企业背书 ， 中时石材装饰则把目标指向许多中小城市或者农村的高端别墅群体 。 总经理张蓉告诉记者 ， “农村包围城市”的战略 ， 对规模不是很大的中小企业来说 ， 还是很有优势的 。
“不是谁都能去承接大城市的地标建筑等大项目 ， 这些项目毕竟有限 ， 而且投标门槛也高 。 ”张蓉认为 ， 只有认清自己的位置 ， 然后找到适合自己的路子 ， 才是正确的发展之道 。
从小在晋江长大的张蓉发现 ， 老家周边盖的豪宅 ， 一栋花费在几百万元、上千万元的大有人在 。 于是她就想着 ， 先从小地方入手 ， 如此一来 ， 不仅可以打磨生产工艺 ， 也可以慢慢积累口碑 。
“豪宅工艺都是个性化定制 ， 加工工序烦琐 ， 每一栋房子尺寸都是独一无二的 ， 每一块石头都必须精心打磨 ， 所以从工地尺寸放样就要求精准 。 在制图拆图过程中除了考虑石材损耗 ， 也要考虑每个主人家对风水要求 。 ”于张蓉而言 ， 建农村豪宅是一种从未有过的锻炼 。 这部分群体都是在外打拼创办企业的老板 ， 他们对于豪宅的品质要求极高 。

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