试乘试驾流程图
说明
此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的 。
4S店试乘试驾流程关键节点：
试乘试驾前准备客户邀约车辆使用及操作说明试乘换手试驾停车及客户停留填表及尝试签约
一、试乘试驾前准备
车辆准备路线准备人员准备抗拒话术准备文件准备
1、车辆准备及要点
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度
车辆检查表及要点
说明
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次 。
2、路线准备
路线准备的要点
根据各4S店实际路况、车型的需求选择路段-在路线选择时如有可能要考虑安排大直路、上下坡、高低速弯道、颠簸路段、安静路面段及适合紧急刹车的路段尽量避免安排太多的恶劣路况路段-顾客舒适感会降低请选择适合恶劣天气试乘试驾的路段-避免因视线不清路面湿滑而产生事故选择人流量较少的路段-避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害
3、人员准备及要点
是否具有良好的精神状态迎接顾客？
-如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情 。
是否准备了充分的试乘试驾时间？
-如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的热情 。
4、话术准备的注意要点
了解自身车辆的弱势，并准备相应的话术了解竞争产品的特性，并准备相应的话术了解顾客驾驶经历，并准备相应的话术降低顾客期望值，并准备相应的话术预防是抗拒话术的主要目的
5、文件准备
应该准备的文件
试乘试驾路线图试乘试驾安全说明及须知安全承诺书试乘试驾意见调查表
说明：
事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，以防止顾客热情的降低如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续
二、客户邀约
1、客户接待
事先熟悉客户的信息
——便于试乘试驾中有针对的介绍
第一时间接待客户
——让顾客有倍受尊重的感觉
见面时能及时准确的称呼客户
——让顾客有亲切感，建立初步的信任
简单总结前一次接待的产品介绍内容
——明确客户原先的需求及客户对产品的肯定
过渡到试乘试驾
——随其自然让顾客没有被强迫的感觉
2、开始前的讲解
向客户做一个试驾的概述-让顾客了解全过程询问客户是否愿意亲自驾驶-只试乘或先试乘后试驾的选择复印客户驾驶证（重点）安全说明及填表-对流程中相关要求的告诫请客户签署安全承诺书（重点）确认试驾路线（重点）根据客户需求，重点讲解车辆配置-激发客户兴趣，同时可以充分体验产品提前作出抗拒预防-车辆总会有一些使顾客容易产生不满的地方，提前做抗拒预防可以降低客户的期望值
3、开始前讲解（重点项目）
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