产品|为什么你酒好却卖不出去？
今日酒价酒商经营参考100问(20211020）
为什么你酒好却卖不出去？
随着葡萄酒消费的兴起 ， 很多葡萄酒专卖店、体验店逐渐深入市场 ， 他们或针对一个社区或一个社群 ， 集葡萄酒品鉴、葡萄酒文化交流、葡萄酒销售于一身 ， 其中 ， 也不乏一些地段优质 ， 装修考究的店铺 ， 即便如此 ， 很多人抱怨达不到预想的销售业绩 。 果真如此?那么看看以下几点 ， 也许能给你一些启发 。
1.穿着打扮过分随意
导购员的衣着有时候是影响顾客购买心情的一个原因 ， 因为门店的装修与销售与导购人员的穿着 ， 是客户的第一个印象 。 葡萄酒销售更需要带给客人专业、优质的第一印象 ， 穿着差、没品位的服务人员 ， 看起来让顾客觉得不够专业 。 因此 ， 即便不能西装、晚礼 ， 至少也要为服务人员定制统一的着装 ， 如果在整体设计以及衣着细节体现一下店面的特点那就再好不过了 。
2.话术老练太狡猾
很多顾客都很讨厌太过油条与吹嘘的导购员 ， 他们往往说话术就像背书一样 ， 直是职业的播报员 ， 恨不得把每一款酒的优点都说一遍 。 其实顾客并不是傻子 ， 经常会有自己的判断 ， 只是不说出来而已 ， 面对顾客只要有问必答 ， 附带注意事项就可以啦 ， 千万别太过于油条与忽悠地表现 。
3.一问三不知
与“话术老练太狡猾”相对应的就是“一问三不知” ， 导购员的产品专业水平和销售技巧不够 ， 甚至客人问酒款的产区也得忙着去看背标 ， 往往容易给客户一种不信任的感觉 。
【产品|为什么你酒好却卖不出去？】4.嫌贫爱富势利眼
有的导购员看见客户进门 ， 就先掂量一下顾客 ， 再决定是否进行导购与推销 。 “进门就是客” ， 认认真真做好接待的工作 ， 并非只有衣着高雅的人士才是葡萄酒消费者 ， 很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的 。
5.太热情
当然 ， 还有一种刚好相反 ， 拉着顾客就像离别多年的亲人一样 ， 聊完产品聊品牌 ， 聊完品牌聊文化 ， 聊完文化聊装修 ， 吓得客户“快跑为妙” 。
6.乱“打折”
很多门店推销的时候 ， 喜欢“打折”吸引客户 ， “打折”没错 ， 但如果乱用就得不偿失了 。 乱“打折”只会给顾客造成“你们家的葡萄酒利润过高”的错觉 ， 最好还是老老实实解答客户的问题 ， 做好产品体验 。
7.处理问题能力与技巧差
客户抱怨处理的不佳或者不及时 ， 等于在赶走顾客 。 消除客户抱怨技巧跟销售技巧一样的重要 ， 抓住一个抱怨的客户 ， 赢得十个转介绍的客户;失去一个抱怨的客户 ， 会增加十个帮您做负面信息的宣传员 。 因此 ， 损失几瓶葡萄酒不可怕 ， 重要的是在合理的范围内为顾客解决问题 。
8.不懂客户消费心理
了解客户的需求满足客户的需要是第一步 ， 而不是“老王卖瓜 ， 自卖自夸” ， 一股脑地推荐自己家的产品 。 无论消费者对葡萄酒是否了解 ， 先询问他们的需求 ， 例如：价位、产区、包装、消费场合等 ， 再找出相对应的产品 ， 最后以优质的导购技巧满足客户的需求 ， 才能事半功倍 。
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