客户生命周期是一个时间轴的复购 ， 客户终身价值是复购创造的价值 。一、客户终身价值的核心是激励重复购买客户一辈子在一处购买的总商品价值 ， 就是客户终身价值 ， 如果这个客户流失了 ， 其终身价值也就结束了 。三、生命周期和终身价值有效结合 ， 提高复购率和忠诚度客户生命周期和客户终身价值 ， 都是对客户复购率的研究 ， 生命周期通过增强粘性实现客户管理 ， 在不同阶段采取不同营销策略 ， 保持活跃度实现销售 ， 终身价值是在这个生命周期内 ， 实现客户多频次购买 。
客户终身价值和客户生命周期是矛盾的吗？对经营有什么作用？
【灵兽山】观点：客户终身价值和客户生命周期 ， 是客户管理中十分重要的两个概念 ， 从本质上看 ， 两者都与用户的复购率有关 。终身价值和生命周期之所以有一种矛盾感觉 ， 是因为存在时间轴中的冲突印象 ， 但这是维度不同造成的 ， 其各自有不同的关注点 ， 对经营的帮助是很大的 。一、客户终身价值的核心是激励重复购买客户一辈子在一处购买的总商品价值 ， 就是客户终身价值 ， 如果这个客户流失了 ， 其终身价值也就结束了 。
【终生价值包括哪些,什么是顾客终身价值】客户终身价值无疑越高越好 ， 这首先让人想到的是这些客户一定是老客户 ， 只有老客户才有时间轴贯穿其中 ， 客户终身价值是单客经济的体现 ， 现在流量成本越来越高 ， 一个超市日销50万元 ， 其中老客户占比会达到60%以上 ， 老客户创造的销售和利润都要高出很多 ， 并且成本也低得多 。这种存量客户的价值显然更高 ， 这就是现今商业 ， 为何都在说以存量带增量的根本原因 ， 可见一个客户尽量多的重复购买多么重要 。
提升客户终身价值 ， 就是不断激励客户重复购买 。为了提高忠诚度 ， 生鲜超市调整会员政策 ， 当月购物15单以上 ， 可以享受进口水果8折 ， 通过数据分析消费习惯 ， 发现客户这段时间火锅食材买的较多 ， 可以关联凉茶商品的买赠等活动 。在完成流量转化和提高客单价之后 ， 无疑稳定的客户消费极其关键 ， 这些老客户的持续复购创造的价值 ， 就是客户终身价值的基础 。
二、客户生命周期的重点是增强顾客粘性在产品极其丰富、对手又很强大的竞争中 ， 要想留住客户提高其忠诚度并不容易 ， 因为可选择的东西太多了 。产品或服务要获取客户 ， 必须有过几次的互动才有可能成交 ， 而且要想留住他们还需要成交个3-5次 ， 才能实现留存形成顾客粘性 。客户生命周期所以被称为周期 ， 一般有活跃阶段、沉默阶段、休眠阶段和流失阶段 ， 这说明客户并不会永久留存 ， 产品和服务、营销和情感缺失 ， 都会造成客户永久流失 。
怎样在客户生命周期的不同阶段做好服务 ， 尽量拉长这个周期最为重要 。活跃期保持互动频次但不会以折扣方式为主 ， 此时不需要特别降低毛利 ， 并且客户对产品的认知还有待加深 。沉默期的客户缺乏消费动力 ， 适度的营销有助于激发活跃 ， 比如关联产品和新品推介 ， 精准需求的小规模爆款 。一旦客户进入休眠期流失的风险就很大了 ， 此时需要更大力度的促销 ， 这个阶段客户一般3个月都未消费 ， 需要更大力度的促销 ， 或者利用损失规避心理促使其消费 ， 比如常见的会员积分失效等 。
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