要做好房地产的运营 ， 首先要提供有品质的“格式化”服务 。
我从2001年开始做房地产中介生意 。一开始交易的时候 ， 主要盈利方式是吃差价 。
到了2004年 ， 链家提出了不吃差价的战略 。为了不吃差价 ， 在短短一年的时间里 ， 我们把购房中介费率提高了两次 ——而我们的竞争对手提出的口号是不收中介费 。这是一个艰难的调整过程 。
2011年链家开始在全网发布真实房源和真实数据 。在一开始的3个月时间里 ， 我们遭受了线上和线下流量的巨大损失 。因为只要你发布真实房价 ， 一定会比竞争对手发布的价格要高很多 。
但是从长远来看 ， 这种“格式化”服务能够保证我们服务的基本品质 ， 让客户有了一个良好的服务体验 。客户就会对我们产生认同和信赖 ， 这种口碑效应才是企业长远发展的保证 。
线上的格式化
线上化是行业格式化的必然过程 。不动产行业是中国最后一个或者最后几个正在艰难线上化的产业 。因为整个产业的链条过长 ， 推动消费者进行大量线上消费比较困难 。
早在2010年 ， 链家便开始布局线上平台 ， 增强经纪人与客户之间的互动互通 ， 实现房源、业主、客户和经纪人之间的高效关联 。
我们通过线上线下融合 ， 剔除并重构了交易场景中冗余、复杂的流程 ， 实现了用户体验和作业效率的双提升 。
现在链家每一个成交背后都可以达到大概 12000 个PV（页面浏览量） ， 而行业平均水平在 3000 左右 。这是一个断代式的差异 ， 链家与同行早已不在一个时代 。
今天的链家已经汇聚了整个不动产交易里第一批线上重度用户 ， 给这波用户提供了第一批线上可消费的内容 。未来五年 ， 链家线上流程的覆盖率会从 25% 提升到 70%-80% 。
战略选择：
构建以经纪人合作为中心的网络
链家有 15 万经纪人 ， 分布在全国 30 多个城市 。
链家的经纪人既是我们的员工 ， 也是我们的产品 ， 更是我们的客户 。只有把经纪人当成客户来服务 ， 才能让他们在工作中感到满意 ， 才能让每个经纪人提供的服务品质不会有太大的出入 ， 不会有太大的方差 。
因而链家的战略选择是 ， 构建经纪人合作关系网络 ， 从而建立更大的服务关系网络与供求关系网络 。
链家的飞轮模型
品质驱动效率 ， 效率驱动规模 ， 规模带来收益
01. 重构供应链 ， 提升经纪人品质
服务业的供应链实际上就是服务的提供者 ， 对于链家来讲 ， 我们的供应链就是经纪人 。经纪人的素质和能力 ， 决定了服务的品质 。
在当链家决定不再吃差价的时候 ， 原先那些经纪人一夜之间就全部走掉了 。
我们只能从职校、技校里边招募新人 ， 这些新人一开始没有经验 ， 天天被客户骂 。但是当他们被培养出来后 ， 链家的服务质量和品质就有了明显的提升 。
到了今天 ， 我们招聘的门槛越来越高 。2017年 ， 链家所有新招募经纪人的门槛是统招大专学历 ， 而到 2018 年开始 ， 所有链家新招的经纪人门槛已经变成了统招本科 。
只有提升经纪人品质 ， 才能更好地做到帮助客户解读庞大的市场信息 ， 让客户的决策过程变得轻松 。
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