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企业|加大投入有待变现 甘源食品在渠道与营销上如何破局( 二 )


线上线下如何平衡
从公司自身情况来说 ， 各销售渠道如何平衡 ， 以及营销广告如何投放是其亟待解决的问题 。 一方面 ， 公司深耕经销商渠道 ， 在商超铺货 ， 形成了一定优势 。 另一方面 ， 商超人流量下降 ， 也敦促企业在线上渠道有所拓展 。
通常 ， 休闲零食销售企业有“经销”“直销”两条渠道 ， 甘源食品明显更依赖后者 。 据中报数据 ， 上半年甘源食品在经销模式下的营收高达约4.4亿元 ， 占比超80% ， 而电商模式仅8728万元 ， 占比仅约16% ， “其他模式”约1725万元 ， 占比仅约3% 。
业内观点认为 ， 虽然如今网络销售日趋重要 ， 例如电商平台 ， 以及依托网络的社区团购等 ， 但线下销售仍给休闲零食企业留有增长空间 ， 这部分空间就在物流更难以触达、生活节奏更缓、生活类消费占比较大的四五线城市 。 同时 ， 个体品牌零食也主要在四五线城市 ， 及乡镇的商超进行销售 ， 头部企业瞄准四五线市场 ， 能够向下整合个体品牌 ， 而不必在一二线大城市的“红海”中搏杀 。
甘源食品未来所瞄准的正是这部分市场 ， 公司表示：“我们希望在做多个细分品类的情况下 ， 产品配合渠道下沉至四五线城市 ， 能吸引到四五线客户对甘源的重视 。 ”
企业|加大投入有待变现 甘源食品在渠道与营销上如何破局
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数据来源：同花顺甘源食品产品分布
但不容忽略的是 ， 甘源食品产品的价格 ， 不仅由公司决定 ， 在经销模式下 ， 也同样受经销商影响 。 近来瓜子、棕榈油等产品价格上涨 ， 导致公司产品售价也上浮约10% 。 但消费者最终所看到的 ， 还是商超内标注的价格 。 如今受线上平台挤压 ， 商超自身经营遇阻 ， 不愿意配合公司涨价 。 同时 ， 经销商看到产品涨价 ， 也降低了进货意愿 。
如果商超一方不愿涨价 ， 那么甘源食品在其他渠道也不好提升产品价格 ， 这势必会给公司产销带来阻碍 。
针对这一问题 ， 甘源食品的应对方式是促销、补差价 。 今年8月 ， 公司在接待投资者时称：“截止到 7 月份 ， 整个订单恢复了正常 ， 涨价也已经完成 ， 之后对我们来说也有了更多的空间去应对未来的发展 。 ”
此外 ， 为对冲线下经销商渠道的风险 ， 甘源食品也在线上渠道发力 。
公司表示 ， 希望在稳步发展商超渠道的同时 ， 同步且同等重要的加快布局 BC 店系统、连锁水果店系统、社区团购 ， 线上直播等全渠道建设 。 甘源食品在接待投资者时称：“公司成立了品牌部 ， 联合电商部对直播力量进行了主动出击 。 ”
宣传效果尚需细化
线下销售渠道 ， 需要配合下线广告投放 ， 但上半年 ， 甘源食品在这上面花了些“冤枉钱” 。 公司称：“上半年公司新投放了1600万元的楼宇广告 ， 带来的销售增加不明显 ， 目前已经停止了楼宇广告的投放 。 ”
但甘源食品并不打算放弃线下广告 ， 公司仍要进一步做好“地面形象工作” ， 计划将采用更精细的投放方式 ， 稳扎稳打 ， 对核心城市去做宣传动作和推广 ， 聚焦去做数据和效果评估 ， 有效果再扩大范围 ， 不会“大水漫灌” ， 采取十几个城市、二十几个城市一起投放的方式 。
与休闲零食同业对比 ， 甘源食品目前市值约46亿元 ， 良品铺子约140亿元 ， 三只松鼠约147亿元 ， 而甘源食品净利率约6.8% ， 排在三只松鼠之前 ， 不难看出 ， 未来甘源食品仍有较大发展空间 。
天风证券认为 ， 甘源食品目前处于调整期 ， 后续有望步入利润上升通道 ， 预计今明两年 ， 公司归母净利润约在1.7亿元、2.2亿元 。

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