这样在中国这个零售主导的市场上 , 诺基亚换上胶鞋下乡了 , 而摩托罗拉扶了扶领带拨弄着杯里的咖啡。当然 , 除了代理商以外 , 还有一个无论摩托罗拉还是诺基亚都非常重视的客户 , 运营商 。在国外 , 手机的销售主要都是靠运营商 , 运营商把通讯资费捆绑在手机销售中 , 为消费者提供一揽子服务 , 根本出发点也是源于国外运营商的自由竞争 , 导致运营商希望从通讯相关的各个方面都能有利润获取点 。. 其实在中国 , 运营商远远达不到那个程度 , 卖手机的那点毛利我们的运营商才看不上 , 光话费漫游短信就让他们数钱数的手抽筋了 , 何况当初建网的成本是国家的 , 用户还交了大把入网费 。因此在中国要等到运营商开始全面掌握手机市场 , 那是遥远的事情 , 面对 WTO 开放 , 运营商的当务之急也不是垄断手机销售这样的芝麻绿豆 。但摩托罗拉不这么想 , 美国人总是站在全世界人民的头顶上教育大家 , 认为美国欧洲 ” 先进模式 ” 必然很快复制到中国这样的发展中国家 , 现在我摩托罗拉有大代理商帮我抗着 , 将来很快就有运营商帮我扛着 , 当前市场上的这些 ” 零零碎碎 ”的零售店 , 活不了多久 , 为这个零售店去组建一支销售团队不值得 , 是赔钱买卖 , 我不干 , 这傻事儿只有诺基亚这种北欧木脑袋才干。于是在摩托罗拉骨子里 , 重要的是大代理商和运营商 , 零售店市场早晚是要灭亡的。
没想到 , “ 该灭亡 ” 的没死 , 反倒茁壮成长 , 还纷纷挂起了诺基亚的大旗 , 祸不单行 , 代理商传来坏消息 , 我这里模拟一段对话 , 大家全当是个相声娱乐娱乐 。
摩托 : 这个月你需要提货 40 万台 , 明天准备钱吧 , 没问题吧 ?
代理 : 40 万台 , 别别别 , 我今天就是来跟你说这个事情 , 我现在账上没多少钱
摩托 : 你是不是把钱都拿去进诺基亚了 !!!
代理 : 现在生意也难 , 光靠摩托养不活啊 , 你看我现在库存一大堆 , 70 万台啊 , 我啥时候能卖完啊 !
摩托 : 不行 , 这40万台是公司任务 , 你不提我怎么交差啊
代理 : 我库存清不掉钱就周转不过来啊 , 你得帮我清理库存啊 , 要不我真提不了货
摩托 : 你做代理 , 不积极卖 , 搞那么多库存 , 我怎么帮你啊 !!!
代理 : 冤枉啊 , 谁说我没积极卖啊 , 我把你给我的返利和我自己的毛利全牺牲了 , 现在每台我亏 300 卖啊 , 不这样销售就更差了 , 现在我亏的钱还没着落 , 你这个月又要压我 40 万台 , 我真是没办法啊 ”
摩托 : 事情搞成这个样子 , 你说怎么办 !!!
代理 : 我们调价吧 , 公司把零售价降下来 , 销售好点 , 我这边才能出货才能上去啊 , 出了货才能有钱再进货啊
摩托 : 你们比较了解市场 , 估计要降多少合适啊
代理 : 零售价降 450 吧 , 这样我预计这个月能多消化 30 万台 , 我自己在努力一下 , 要不你说的 40 万台我是真提不了
摩托 : 好吧 , 从明天起零售降价 450!
代理 : 这样就好 , 我现在仓库里的 70 万台机器的 450 差价你啥时候补给我啊 ?
摩托 : 从你这个月 40 万台的提货里面抵扣 , 你不提货 , 就拿不到抵扣
代理 : 可以可以 , 我们一定努力推 , 现在降价 450, 我们还是很有信心的
各位看明白了 , 为什么摩托机器跳水那么快那么恨 , 我不知道代理商库存是不是真有那么多 , 也不知道最后摩托罗拉给了代理商多少调价补差 , 只知道最后摩托罗拉在亏钱 , 天音器材这样的大代理商都上市了 。
也许有摩托罗拉的人正在看这篇文章 , 正准备反驳 , 说摩托罗拉是重视零售店的 , 而且开发了很多的直供店 , 由摩托罗拉直接管理 。我承认有很多这样的店 , 但本质上和诺基亚的直供店是不同的。在摩托罗拉 , 这些直供店是被迫产生的 , 是这些商店发展的足够大 , 大代理商已经无法对等谈判 , 无论在系统上还是价格上都无法满足要求 , 且诺基亚直供在先，并已经获得很大店内优势的情况下 , 摩托罗拉不得已接过来 , 与其说是在发展零售 , 还不如说是勉为其难的自己打理 , 时至今日 , 这些店内的摩托罗拉业绩表现和合作情感上都远远不如诺基亚 。
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