三、步步为营，探出对方的“备胎”北京有个很有名的古玩市场，叫潘家园 。在这里买东西，全靠讨价还价 。有一回，我的朋友就跟我讲他是怎么横扫潘家园的 。他说，不管对方开价多少，你都一律回：“100 元卖吗？”我说这也太夸张了吧，人家报5000元，我也砍到100元，人家不打我吗？他说，这你就不懂了吧 。如果你说3000元，对方的固定台词一定是：“3000元？进货都进不来 。
”你们再讨价还价，最后4000元成交了，其实他大赚 。因为你根本不知道他花多少钱进的货 。所以，你应该每次都回：“100元卖吗？”他就会觉得，再报3000元、4000元也没意义了，这个时候他给的价格，往往是他仅剩的那一点儿利润的价格 。比如他800元的价格进的货，那么这时候他很可能就报1 000元的价格 。这种情况下他的想法是，能卖就赚点儿，卖不了就算了 。
这是因为，对方假装他的BATNA是3000元、4000元，其实只有800元 。所以，你问的这个“100 元卖吗？”不是为了真的用100元去买，而是为了探出对方真实的BATNA 。四、釜底抽薪，削弱对方的“备胎”我们在谈判中最容易碰到对方拿BATNA说事儿的情况了 。这个时候，直接接受或者退让都不是好办法，最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA 。
比方说，我是A公司，找你采购产品，你嫌我给的采购价格低了，你可以说：“另外还有一家B公司，他们给的价格比我要高很多 。”这就是典型的利用BATNA谈判的方法 。这个时候，我要削弱你的BATNA，就会拿出之前收集好的背景信息，告诉你：“是，B公司给的价格确实不低，但是他们的账期比我们长半年，而且他们的付款信誉特别差，你要真跟他们合作，能不能拿到钱都不一定 。
”这时候，你就会发现，再拿B公司来跟我谈，已经占不到任何好处了，因为你的BATNA已经被我变相削弱了，于是整个谈判又回到了我的节奏 。一句话理解就是：谈判之前，先骑驴找马找好自己的“备胎”，再通过“备胎”探出对方的BATNA，紧接着找机会削弱对方的BATNA，最终谈判成功 。怎么样，谈判是不是蛮好玩的？ 五、在找“备胎”前，先做足功课这个BATNA呢，其实是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人就能够拿到的最好条件 。
但蒋老师在这里可不是鼓励你盲目的拿着这套方案就去和别人谈判 。所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在当今的谈判上依然适用 。从广义上来看，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判者的风格、喜好、权限范围等等......这里面任何一条用好了，都能起到至关面重的作用 。
从狭义上来看，我们最应该关注的谈判信息就是对方在这冲谈判中的预期目标和底线，这条底线也就是对方的BATNA 。怎么做到知己知彼呢？我们依然举个例子，比方说你去一家公司面试，那么面试官A有没有在公开场合说过应该用什么样的人，他是喜欢侃侃而谈还是低调内敛？他们从上到下的商业战略是什么？为了这个战略，他们希望做怎样的布局？这种布局可以怎么利用？总的来说，每一次谈判都有很多信息是可以提前了解的，这也是为什么成大事者，从来不打无准备之仗 。
六、找到“备胎”后，狮子大开口很多人说，谈判桌上千万不能先出价，先张口喊价就输了，其实不见得 。先出价的一方能够最大化地利用场面上的信息不对称，给对方造成一种心理锚定，这就相当于下棋执先手 。狮子大开口至少有三个好处：首先，万一遇上一位根本不差钱的土财主，完全不想浪费时间在讨价还价上，说不定就直接答应了，虽然很渺茫，但这种可能性不能主观地放过；其次，大开口可以给你留出足够的谈判空间，允许你多做几次让步，从而避免过快地陷入僵局；最后，刚开始报出的价格和最终成交价的差距越大，谈判对手的心理感受自然就会越好 。
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