从这个意义上讲 ， 在谈判内容既定下的谈判者 ， 也不是没的发挥 。下面谈一下谈判者的三要素:仪表、胆识、临场 。说仪表 ， 不是装仪表 ， 装出来的仪表一定很可笑 。我曾经遇见一位自称是某投资公司的总经理 。外观上一表人才 ， 穿戴时髦 ， 扯东拉西的谈吐不凡 。我招待了TA ， 说话间我问了其企业法人注册地、经营场所、注册资金、投资规模、资金来源、收益状态等等 ， 但无论怎么问TA只顾吃喝 。
最后才噗嗤一笑:"我也就是弄点吃的 ， 然后再弄点路费 ， 看来你比我灵透 ， 路费的事就算啦 。″…这样的仪表怎么能行？真正的仪表是内外兼修的气质灵光 ， 假如达到了这种境界 ， 到现场一站 ， 可能已经赢了三分 。胆识是谈判者的精髓 ， 胆是正义的意志力 ， 知是高深莫测的智慧 。谈判是比较复杂的事情 ， 有的有正义之争 ， 有的仅是公平之争 。
【谈判实践具有什么特性,《谈判力》读后感】但无论什么形的争 ， 如果没有正义之胆 ， 在"争″之前 ， 先把腿肚子吓转了、愁转了筋 ， 接下来还能"争″？如果没智慧做铺垫 ， 怎么应对来言去语？怎按住对方的尾巴？怎识破有可能的陷阱？什么是临场？谈判里的临场就是入场的情势变迁 ， 就是你这个"在外之将 ， 军令有所不受″的有可能发生的很难遇见的但必须作出的决断 。总之 ， 公民、法人或其他社会组织 ， 都有参与谈判的可能 ， 我们首先要强调是 ， 谈判內容的实力性、核心性、决定性 ， 其次才是谈判者的重要性 。
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