每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好 。
“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会 。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价 。融资时，还曾有投资人对此表示担心 。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱 。
在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为 。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构 。
田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处 。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角” 。
传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的 。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高 。
推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等 。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局 。
平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标 。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感 。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补 。
另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面 。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会 。
这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿 。
拿订单：临门一脚
在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的 。
方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型 。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位 。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他 。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合 。“找对姿态很重要 。”
不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心 。
沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子 。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍 。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款 。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人 。最终的打款，断断续续拖了三四周 。
做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例 。
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