推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等 。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局 。
平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标 。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感 。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补 。
另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面 。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会 。
这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿 。
拿订单：临门一脚
在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的 。
方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型 。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位 。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他 。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合 。“找对姿态很重要 。”
不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心 。
沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子 。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍 。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款 。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人 。最终的打款，断断续续拖了三四周 。
做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例 。
但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工 。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的 。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友 。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度 。
“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司 。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪 。
拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成 。
郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单 。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点 。
安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点 。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来 。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天 。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局 。
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