销售在新经济公司里正变得前所未有地重要 。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97% 。“整个互联网行业的销售招聘都很难 。”拉勾网分析师对36氪说 。
这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力 。
但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的 。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了 。
这也是营销人的下半场 。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了 。
破冰：技巧与勇气
方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我 。
这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的 。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片 。
我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰” 。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户” 。
销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西 。
这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅 。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己 。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买 。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有 。”
但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程 。
方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步 。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将 。
“你好，我是阿里巴巴的 。”
“我还是四十大盗呢 。”他们哈哈大笑 。
不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多 。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷 。”
但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”
好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的 。”
“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下 。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总 。
“这是破冰没破好 。”方圆得出了判断 。
第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆 。
方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑 。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑 。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了 。
第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀 。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层 。
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