在谈判中,获得信息的一般手段是提问 。为了解对方的想法,必须十分机警,利用各种方法和技巧去探知对方的需要 。通过提问,除了可以从中获得众多的信息之外,还常常能发现对方的需要,知道对方追求什么,这些都对谈判有很大的指导作用 。另外,提问还是谈判应对的一个手段不同的谈判过程,获得信息的提问方式不同 。一般提问有以下几种方式:
一是一般性提问,如“你认为如何?”等；
二是直接性提问,如“谁能解决这个问题?”等;
三是诱导性提问,如“这不就是事实吗?”等;
四是探询性提问,如“是不是?”“你认为呢?”等;
五是选择性提问,如“是这样,还是那样?”等;
六是假设性提问,如“假如… 。…·怎么办?”等 。
这六种类型的提问方式,教你如何通过问问题引导到你要的结果？是有用的谈判工具,我们必须有选择地、灵活地运用这一工具 。
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(1)提问题要恰当
如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断,那么这个问题就是一个恰当的问题,反之则是一个不恰当的问题 。所以,在磋商阶段,谈判者要想有效地进行磋商,首先必须确切地提出争论的问题,力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题 。
下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性 。有位牧师问一位长老:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到严厉的拒绝 。另一位牧师再问同一位长老说:“我可以在吸烟时祈祷吗?”因为提出问题的措辞不同,投长老之所好,他被允许了 。
(2)提问要有针对性
也就是说一个问题的提问是要把问题的解决引到某个方向上去 。在磋商阶段,一方为了试探另一方是否有签订合同的意图,是否真正需要这种产品,谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题 。比如,当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时,卖主应问一些引导性问题:“你想买什么东西?”“你愿意付出多少钱?”“你对于我们]的消费调查报告有什么意见?”“你对于我们的产品有什么不满意的地方?”……提出这些引导性的问题后,卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交 。
卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意,就问对方在哪些方面不满意 。
买方答:“我不喜欢产品的外形,乍看上去不结实
卖方说:“如果我们改进产品的外形,使之增加防腐能力,你会感到满意吗?”
买方答:“就这一点而言,那当然好,不过交货时间太长了 。”
卖方问:“如果我们把交货时间缩短,你能马上决定购买吗?”
买方答:“完全可以决定 。”
这样,卖方针对买方的要求,提出一些可供商榷的问题,使买方接受了自己的观点 。
提出问题是很有力量的谈判工具,但在应用时必须审慎明确 。问题决定讨论或辩论的方向,适当的发问常能指导谈判的结果 。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见 。为了答复你的问题,你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提,或是再一次评估你的前提 。审慎运用问题,使你能轻易地引起对手的注意并且使之对问题保持持久的兴趣 。此外,经常地提出问题,你的对手会被导向你所期望的结论 。而无论是一场演讲还是一次沟通洽谈 ， 如果能恰当地使用上提问技巧 ， 将会带来很好的效果 。
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