??新榜：随着薇娅被封 ， 用户的消费需求会不会转移到品牌直播间？
??刘新征： 不一定 ， 大家喜欢的是直播间的大牌低价 ， 直播间的大牌为什么能低价 ， 因为人足够多 ， 出货量足够大 ， 以价换量 。如果没那么多量 ， 品牌店为什么要把价格降到那么低?自己砍自己?
??从会场逻辑讲 ， 品牌直播间比平台会场和头部主播直播间的转化效率低太多 。
??新榜：所以你觉得在淘宝 ， 品牌商家自播的逻辑不是很成立？
??刘新征： 也不能这么说 ， 我的看法是 ， 以会场逻辑来看品牌直播间 ， 可能有点问题 ， 但商家自播并不都是会场逻辑 。在我看来 ， 淘宝直播或者说整个内容带货直播场有两个逻辑：
??第一个是我们刚才一直聊的会场逻辑 ， 本质是聚集人 ， 原来通过大促页面来聚集人 ， 现在通过直播间聚集人 ， 人越多效率越高 。
??第二个是非标品逻辑 ， 会场逻辑是存量逻辑 ， 是给市场现有玩家提供新的促销手段 ， 非标品逻辑则是增量逻辑 ， 淘宝直播一开始走的就是非标品逻辑 。我非常认同一个投资人的观点 ， 直播就是一种媒介形式 ， 需要某种与它契合度极高的产品 。直播应该是为了解决图文、短视频这些旧媒介解决不了的问题 ， 而不是为了直播而直播 。
??比如珠宝行业 ， 珠宝过于非标 ， 不仅定价难 ， 图文详情页也没办法统一做 ， 在没有直播之前 ， 电商化程度很低 。但有了淘宝直播 ， 商家 ， 特别是中小商家不需要再做图文详情页 ， 可以直接在直播间给消费者讲解 ， 成交效率远高于图文详情页 ， 流量也比线下店铺大 。所以都不用平台推广 ， 几乎每个珠宝玉石基地的商户都开通了淘宝直播 。
??我的理解 ， 近两年官方扶持直播带货 ， 扶持的就是这类商家自播 ， 另外 ， SKU数量对“万能的淘宝”来说也是个至关重要的指标 ， 如果这些能做起来 ， 对淘宝的基本盘稳固会有很大作用 。
??但很遗憾 ， 除了珠宝 ， 其他非标品行业的GMV额度确实不大 ， 所以电商平台才会越来越倾向于做会场逻辑 ， 把流量给大主播 ， 给品牌商家 。
??现在电商平台上各种标品的品牌直播间 ， 注意我说的是电商平台的品牌直播间 ， 我觉得更像是左手倒右手 。对商家来说 ， 明显有比这个效率更高的解决方案 ， 为什么还做直播?我觉得这些商家自播是平台为了KPI在向商家强推 。
??新榜：在你看来 ， 如果没有平台强推 ， 电商平台的商家自播可能就不会做直播？
??刘新征： 对大部分卖标品的商家来说 ， 他们通过直播是否让变现效率变高了?还是说就是左手到右手 ， 甚至还有耗损?这是一个简单的算术问题 ， 很容易得出答案 。
??天猫也好 ， 京东也好 ， 电商平台会说商家通过自播卖了多少 ， 但是 ， 他们不通过直播就卖不出去吗?为了增加品牌自播的直播成交渗透率 ， 平台在各种页面增加各种入口 ， 甚至把做不做品牌自播当成进入大促会场的门槛之一 ， 商家怎么可能不配合?
??我跟人开玩笑说 ， 平台要是让商家在阿里门口唱歌才能参加大促 ， 商家能在亲橙里办起来一个“中国好声音” 。
??新榜：抖音快手的商家也不愿意做自播吗？
??刘新征： 抖音和快手 ， 其实是另外一个逻辑 ， 所以我才一直说 ， 电商平台做直播带货 ， 和内容平台做电商带货是完全不同的两个逻辑 。
??对于抖音快手两个平台 ， 只要直播的投放变现效率不低于广告 ， 那就可以卖 。对于所有卖货商家 ， 抖音快手是一个新的流量转化地 ， 抖音快手品牌自播的价值应该高一些 ， 至少不存在左手倒右手的事情 ， 但结构性问题也不是没有 。
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