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营销总监，营销总监在公司里是个什么地位( 三 )

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营销总监主要参与年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司例会 。新品开发研讨会 。直接上级：公司总经理直接下级：区域销售经理，市场部经理主要职责1） 市场分析1. 市场变化分析2. 市场占有率调查3. 竞争环境分析4. 成败原因分析2） 制定销售目标1. 制定产品组合计划2. 制定销售组合计划3. 制定销售目标计划4. 制定价格政策5. 制定因季节，竞争环境变化的应变计划6. 制定费用开支计划3） 决定销售策略1. 销售渠道战略2. 市场细分化战略3. 广告促销战略4. 支援经销商战略4） 组织行动1. 分配各地区销售目标任务2. 组织，分配广告促销行动3. 激励销售工作人员斗志4. 评定，审核下属工作能力5. 任免销售和市场经理，进行职务分配6. 内部沟通，合理要求生产计划7. 销售数据汇总分析8. 各地区工作量测定5） 利益计划和资金管理1. 货款回收管理2. 销售资金调度分配3. 经营效益分析4. 预算控制5. 资金风险6. 信用控制6） 提出市场开发建议编辑本段营销总监工作范围和权限1. 审核并汇编下属部门的工作计划2. 制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过3. 分配销售任务4. 调度销售资金5. 审核，签署省级客户的合同6. 考核下属部门的工作效率7. 下属部门负责人的工作调配安排8. 拜访重要客户9. 巡查下属部门的工作状态10. 分析并合理制定本部门的组织结构11. 编写本部门经济效益损益分析12. 审核下属部门各项规章制度13. 组织培训部门负责人14. 组织召开营销工作讨论会15. 计划外资金使用的审批16. 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理17. 组织营销工作评审表彰会议18. 处理客户纠纷19. 协调同级部门工作20. 审核下属部门各项费用开支21. 考核销售成本22. 对广告促销活动的审核23. 对重点客户的档案资料管理24. 对各销售片区负责25. 广告促销分配计划的审批5，作为一名营销总监应具备那些条件怎样去做 一、不是自己做，而是组织大家做 东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于90年代中期，公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元 。惠州某企业是90年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售 。国内市场有一名营销副总，另加2名文员，公司的主要业务由总经理和营销副总2个实现，总经理和营销副总都是做业务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元 。北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累 。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流 。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定 。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此 。由以上三个案例，我们看到营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元；第三个企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为 。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量 。我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人 。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内 。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长 。所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功 。组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 二、不仅自己会做，更应该指导大家做 看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线 。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开 。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去 。笔者18年来的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！ 指导成就销售！ 三、不是做大英雄，而是做系统的构建者 作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的 。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是说他们构建的系统很卓越 。在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！大家给出的东西很多了，我不习惯啰嗦 。简单的给你说下 。营销总监：团队沟通，组织能力 。市场分析能力，前景预测能力（经过分析后预测某项计划或方案是否应该执行）团队制度明确，数据把握度高，发掘市场敏锐程度 。最后就是执行能力 。总监只是一个岗位，不要觉得真高高在上 。很多现场调查，视觉调查是必要的 。不要忘记营销的潜规则如果你多接触企业，特别是民营企业，你会发现几种很普遍的现状，一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万，几千万，企业老是长不大；二是营销管理者（有的是总经理，有的不是总经理）特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行 。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对在企业发展起着关键性作用 。而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握 。具备的条件：有战略的眼光.娴熟的业务技能.高超的与人沟通技巧.能够建立起高效.简洁.实用的统计数据采集系统.能够优化的把各种资源进行配置.灵敏的市场和管理嗅觉.做法：尽自己最大的努力就好了！没有一个人生来就适合做营销总监的 。只要尽力了，就会没有遗憾的！做任何事情只要相信自己就可以了！自信点！产品、市场及业务知识： 市场营销相关专业背景，本科以上学历，熟悉产品体系，了解市场及前景，掌握项目流程，精通策划、销售管理技巧 。督导能力： 对所领导的营销策划、销售体系提出非常明确的指导方向；对公司所有的开发项目给出关键性的技术支持；有效领导公司本地与外地开发项目的核心人员 影响能力： 推动所合作的中介商、广告商的工作，代表公司做出对合作方工作做出明确判断和决策；通过新的举措影响企业旧有保守的做事风格和方式 创新能力： 在新的经济形式，不断发现新的项目开发运作模式，项目营销手法，项目销售控制，价格制定措施等 前瞻性思维能力： 具备预计未来行业的发展及做出相应准备，参与公司发展规划，负责产市场营销发展计划的拟订；根据市场反映及时提出项目拓展及操作的新思路 沟通协调能力： 与合作方、客户、下属、领导的沟通，与公司原有同事的沟通 预期应对能力： 冷静的处理销售过程中发生的重大事件，外部条件变化带来的对项目操作的影响 成就导向： 愿意在行业中成为一名高级顶尖职业经理人，愿意承担重要的且具有挑战性的任务 。在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，并能通过简单的方式表达或影响别人接受自己的观点 。品质: 坦诚、积极、责任感、主动性，进攻性 个人价值观： 希望借助企业打造个人在行业的品牌，希望将自己的思想表达在销售过程里 。有改变旧体系旧文化的想法 。背景资历： 服务一流或有良好口碑的公司，行业经验5年以上，担任公司营销中心经理或某重点项目营销总监，现任公司内无直接晋升通道或无广阔发展平台 。6，销售总监职责是什么 负责整个销售部门的日常工作,其工作主要是：1，调研和考察市场2，督促销售专员的工作3，销售计划的制定4，定期的销售总结5，销售团队的管理6，每月每位销售专员的绩效考核的评定7，上下级的沟通8，制定不定期的促销优惠活动9，销售专员的培训10，展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等 。扩展资料：任职资格：1.学历要求：大学以上学历，市场营销、销售管理、企业管理等专业毕业；2.工作经验：具有五年以上从事销售管理工作的经验；3.个人技能：熟练的外语交流和较强的表达能力，对电子办公软件熟练使用；4.工作能力：具有一定抗压能力，有较强的市场开拓和销售能力；5.团队管理：具备优秀的沟通能力和团队合作精神，组建和培训团队经验丰富，以往销售业绩良好；6.人际交流：具有很好的人际资源和开发人际资源能力，与人力资源行业沟通良好 。薪资行情：薪资水平因公司所在的行业和公司自身规模的大小而不尽相同，中小企业的销售总监的薪酬相对要低一些，平均而言，国内知名公司的销售总监一般年薪范围在20-80万元左右，在销售总监的薪资构成中，与销售指标完成相关的业绩或绩效工资往往占较大比例 。职业发展路径：销售总监的前身可能是销售经理也可能是一个小小的销售员，其经过不断的积累经验和历练才能做到销售总监这个显赫的位置 。能做到总监这个层级，一般来说，营销经验已经非常丰富，同时也积累了很多团队管理的经验，可以凭借自己的出色表现晋升为主管营销的副总经理，经验丰富的销售总监如果有很好的逻辑和管理理论素养，加以适当培训和提升，也可以做咨询方面的工作，当然前提是你要有足够的兴趣做咨询 。此类人才的招聘主要是通过猎头、中高级人才封闭式洽谈会等方式进行 。参考资料：搜狗百科-销售总监销售（营销）总监岗位职责，敬请参考！1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测 。2、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标 。3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展 。4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标 。5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门 。6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展 。7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系 。8、协助上级做好市场危机公关处理 。9、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访 。10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行 。扩展资料：作为一名销售总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致 。应该讲，销售总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现 。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力 。勿庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，销售总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一 。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解 。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先就是自己 。销售总监的职责是负责整个销售部门的日常工作,其工作主要是：调研和考察市场、督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等……现今有些企业都是由公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力 。参考资料：搜狗百科：销售总监负责整个销售部门的日常工作,其工作主要是：1，调研和考察市场2，督促销售专员的工作3，销售计划的制定4，定期的销售总结5，销售团队的管理6，每月每位销售专员的绩效考核的评定7，上下级的沟通8，制定不定期的促销优惠活动9，销售专员的培训10，展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等 。现今有些企业都是由公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力 。扩展资料：销售总监是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行 。因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗 。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗负责整个销售部门的日常工作,其工作主要是：1，调研和考察市场2，督促销售专员的工作3，销售计划的制定4，定期的销售总结5，销售团队的管理6，每月每位销售专员的绩效考核的评定7，上下级的沟通8，制定不定期的促销优惠活动9，销售专员的培训10，展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等 。现今有些企业都是由公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力 。扩展资料：销售总监是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行 。因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗 。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰 。所以，在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口 。短缺经济时代，营销人往往是机械，被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会 。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化、市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口 。参考资料来源搜狗百科--销售总监销售（营销）总监岗位职责一：1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测 。2、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标 。3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展 。4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标 。5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门 。6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展 。7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系 。8、协助上级做好市场危机公关处理 。9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行 。10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访 。销售总监是销售队伍的灵魂，其岗位职责如下：1.进行市场调研和考察分析，制定企业销售策略和销售方针;2.监督执行销售策略销售方案，实现销售目标;3.销售团队的建设;4.发现市场新机会，制定新项目的市场推广方案;5.协调企业内部关系，负责企业上级与下级的沟通;6.负责公司展会与会议;7.负责企业品牌建设和推广;8.保持与客户的沟通和交流，维系客户关系 。销售总监的年薪与企业性质和地域行业相关，国内知名公司的销售总监年薪一般为20-80万，销售总监的薪资是由底薪+提成+奖金构成，完成业绩或超额完成业绩，则收入增加很多 。7，营销总监应该怎么做 转载以下资料供参考如何做好营销总监一是尽快了解企业概况 。企业概况一般是通过企业简介、企业网站、网上搜索、与同事们沟通以及和企业领导沟通来得到了解的 。二是熟悉销售人员与企业文化 。销售人员是销售管理的对象，应当尽快熟悉；而企业文化是企业在发展过程中积淀的特质，需要新入职人员仔细体会并适应之 。三是对以往的销售数据和资料进行仔细分析 。通过分析过去的销售数据、客户资料以及销售动态，新入职者可以很快了解企业前期销售状况以及后续工作中面临的主要问题 。四是了解企业在行业中的位置和发展方向 。每个企业在行业中都有其特定的位置 。销售管理人员应当对此进行充分了解，借以明确企业以后的发展方向和发展重点 。明白了这些内容，才能为销售策略的设计打下良好基础 。五是对企业部门设计和管理方式进行了解和适应 。销售管理人员必须明了每个部门的基本职责、管理者和部门协作配合问题，这是销售管理工作的基本前提 。第六则需要对每个销售人员的具体情况进行准确判断 。每个销售人员都是不同的 。销售管理人员需要了解每个销售人员的工作方式、销售业绩、从业时间、个人规划等等，以便对销售人员实施有效管理 。第七，尽快学习产品知识、行业知识、企业管理制度等内容 。每个企业的产品、每个行业的知识均有其不同于其他企业或行业的特点 。在销售管理人员新进入原本不熟悉的行业时更是如此，应当尽快学习了解 。对于企业管理制度，也需要认真学习 。第八，通过上述工作，确定自己在每一阶段的工作计划 。销售人员入职一周后应当对自己下周、下月、半年内的工作进行规划，保证自己工作方向的准确性和工作的有效性 。第九，确定年度营销策略、销售目标和销售实施方案 。这是销售管理人员销售策划水平的最好体现 。优秀的营销管理人员均具备规划、策划和方案执行能力 。第十，向销售人员宣导年度营销方案并取得大家的认同和响应 。任何高效的方案、制度、流程都是不断探讨出来的 。销售管理人员必须通过多次集思广益以便获得方案的更好的适应性 。十一、对企业营销平台进行适度分析，适当调整不适应企业某一阶段发展的某些制度、规定、流程与做法 。这个工作需要逐步进行，不可以操之过急 。新进入企业，应该以了解、学习、适应、提升为主 。十二、对销售人员进行有针对性的培训，助其提高 。销售人员的自我提升，无非是通过工作、通过学习、通过培训、通过考核来获得提高的 。销售管理人员的培训能力，是获得销售人员认同的重要能力，是不可或缺的 。十三、对现有资源和现有客户进行分析，逐步理顺销售管理 。这主要是为了深入了解销售重心，确定更适合企业营销活动的方式 。销售管理人员需要不断分析市场、分析客户、分析销售方式、分析每一阶段的销售状况并作出有针对性的调整 。十四、对销售人员进行有效管理、仔细指导和和客观评估 。对销售人员的指导、管理、指挥、监督、考核、评估和提升，是销售管理的主要内容 。十五、对企业品牌进行综合分析，评估品牌发展策略与传播策略 。销售管理人员必须长于分析企业品牌的现状和未来发展方向，必须能够对品牌的影响力和渗透力作出准确分析评估，并借此设计出新的、更适应企业品牌发展的品牌传播策略 。如何做合格的营销总监 如果你多接触企业，特别是民营企业，你会发现几种很普遍的现状，一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万，几千万，企业老是长不大；二是营销管理者（有的是总经理，有的不是总经理）特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行 。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对在企业发展起着关键性作用 。而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握 。) 营销管理者必须认清自己的角色 。现代营销管理者具有以下三大角色 。一、不是自己做，而是组织大家做 营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为 。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量 。我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人 。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内 。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长 。所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功 。组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 二、不仅自己会做，更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有二百七十多人，其中分管各市场的销售部长有九位 。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话 。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况 。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服；又特别希望部下多打电话，但又不好直说甚至命令 。这位总监说这些职业经理人一点都不职业，不知该如何办？笔者问这位总监部下是知道应该给你打电话而故意不打，还是不知道应该给你打电话？有没有这种可能：其实，部下也是很愿意与上级保持良好沟通的，但是，他们并不知道你有恐惧感，担心对市场工作的进展和发生的事情不了解，部下不知道应该多请示汇报 。由于中国市场经济发展的历程不长，中国职业经理人并未形成，或者说，我们现在所说的职业经理人并不完全清楚一个职业经理人的言行应该是什么样子的 。在笔者的建议下这位总监组织了一场职业经理人培训，后来这位总监非常感激地告诉笔者部下完全变了样，原来并不是部下不职业，而是他们不知道应该怎么做 。制定《优秀客户经理模型》，作为一名业务员，在企业应该怎么做，怎么做才能成为一名优秀的客户经理 。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释 。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本，机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩 。看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线 。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开 。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去 。对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！ 指导成就销售！ 三、不是做大英雄，而是做系统的构建者 在改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会； 随着中国wto的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统 。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的 。之所以很多管理者说“我不行”，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来 。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题 。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的 。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累——心苦（内心很苦） 。我们不难发现，上面这家广东企业的系统就没有构建起来，针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能；营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系 。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，发现无济于事，最后找到了一个答案：“我不行” 。作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的 。在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！

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