互惠原理带你破解套路套路得人心的前一句( 二 ) _云知道

这个实验就是告诉我们：不管怎么样，都不能欠别人的情，而应该采用尽量相同的方式，去回报别人为我们所做的一切。
这个就是《影响力》中的“互惠原理” 。
互惠原理的三大特点：不公平的交换，负债感和压倒性力量互惠原理会引起不公平的交换：什么是不公平交换？首先我们要说一个“不平等交换论”，埃曼努尔的不平等交换论(、弗朗克的不发展的发展论和萨米尔·阿明的阶级斗争国际化论构成。说的大概内容是在发展中国家才会出现“不平等交换”，而且不是自己产生的，是"国际资本主义体系"强加的，主要体现还是不平等、不平衡和不充分的本质。
然后我们再来理解一下，中国也是发展中国家，因此也会存在这种被强加的“不平等交换” 。比如说文前的那个套路“精神上的：当你买东西和老板进行砍价，把明明很高的价格砍到低价成交，自己心里就会满足，其实老板绝对没有亏” 。
也就是说，其实卖方将价格定高了，然后买方通过砍价获得了一定的优惠，这个优惠就根据“互惠原理”来说，买方自然而然买了这个东西。但事实上，这个东西的价值不一定等于价格，所以这个交易就是不公平的。

“这件衣服多少钱？”
“500块”（大胆开价）
“这么贵？！”
“不贵了，你看这做工和材质……小姑娘，你是不是诚心要？如果诚心要，就给你便宜点！399块！”（主动让步）
“200还差不多！”
“哎呦，小姑娘太会砍价了，这样我没得赚啊……这样吧，300赔本卖你。”（提出新要求）
最后小姑娘花280块买了衣服，老板边收钱边说：“小姑娘真会砍价，谁娶到了就是谁的福气啊……”
所以说，这就是我们常常遇到的这个套路，其实就是买方付出的回报，一般都大于卖方的给予。
而在罗杰·道森的《优势谈判》一书中，就和我们提到了谈判技巧：
1.开出高于预期的条件：其实也就是卖方开价，绝对高于买方的心理预期2.永远不要接受第一次报价：很难一次性报价就成功交易，所以可以还价3.学会感到意外：也就运用“微表情”，在这个双方谈判的过程中加分4.避免对抗性谈判：告诉我们，千万不要胡搅蛮缠，更不可以走长期谈判路线5.不情愿的卖家和买家：就算心理觉得达到了预期，也得装作不情愿的样子6.钳子策略：一般指将对方的思想“夹住”，跟着我们自己的思路走，就变成了套路

互惠原理可以产生负债感：所谓的负债感，其实和感恩是大同小异。在上面“物质上的：打着无偿的名义让你先“试吃、试用、试读、试玩”，等到了一半或者是最后，你情不自禁继续有偿深入购买”，这一个情境之下，我们先免费取得了不管是部分还是多少，心里就会产生负债感，轻者内心会有挂念和芥蒂，重者寝食难安。
随后，我们就要进一步去吃好吃的，用好用或者便宜的，玩好玩的等等，所以也就落入了别人设好的“圈套”或者是“陷阱”里面了。站在营销的角度来说，你对我的品牌，产品等等都有了记忆和感情，那么就达到了目的，差的就是你的“回报” 。
我们还常常听见这样的叫卖：
走过路过不要错过，瞧一瞧看一看尝一尝，不好吃不甜的话不要钱。
这个非常“魔性”吧，甚至很多地方都有，几乎“洗脑” 。进一步分析，你都尝过了，如果东西确实不错，或者还行的话，那么我们要不要买呢？答案是80%的人会选择购买。买卖之间得到统一，因此“互惠原理”就发生了很大的作用。