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人群|洞悉消费人群的大用处丨爆品实战案例分享（中）( 三 )

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了解消费者的状态 ， 才能清晰地打造“人格化”的产品 ， 直击人心的文案 ， 场景代入的画面 。 形成区别于同类型竞品的独特记忆点 ， 与消费者产生“三观共情” ， 有“个性”的迭代方向 。
二、消费人群总结
人群|洞悉消费人群的大用处丨爆品实战案例分享（中）
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把这六个点用表格的形式画出来 ， 当做完这一步 ， 就会对自己的目标人群有更加清晰的了解 ， 做了这个动作才是“具象化消费人群表格” 。 那如何使用这个人群表格呢？
（1）看人群特征 ， 可以帮助店铺更有参考的样板体系 ， 在店铺详情、首页、主播、短视频这些内容需要拍摄模特时 ， 可以对标这个人群特征来挑选店铺模特；
（2）购买需求+购买顾虑 ， 这两个维度的内容可以了解消费者在意的痛点与卖点模块 ， 帮助产品更好地做卖点的前后排序；
（3）购后表达+关联场景 ， 这两个维度的内容可以了解消费者日常对产品的使用场景 ， 与对产品关注点的表达方式 。 可以帮助自身产品在制作文字内容、画面内容、视频内容时有更对标的参考；
（4）看行为状态 ， 可以根据消费者的购物路径所涉及到的淘内淘外平台 ， 拓展店铺的流量渠道 ， 让产品在整个购物路径上都有对应的内容出现 ， 形成整个营销闭环 。
总结：
电商是一个活久见的行业 ， 有的客户也会说 ， 我们的产品适合全人类！男女老少从萌宝到大爷都是客户？好像可以家里是开印钞厂的一样？
但一口吃不成胖子 ， 一次营销也不可能搞定所有人 ， 任何产品也不可能满足所有人的需求 。
用户需求分析与竞争优势分析 ， 是为产品营销策略和创意执行提供的依据和方向 ， 所以人群分析后 ， 紧接着就是策略的思考和提出 ， 然后才是创意规划和执行 。
营销的一切活动不是围绕着产品 ， 而是围绕着目标人群展开的 ， 所以目标人群分析不是为了分析而分析 ， 分析是为了寻找问题 ， 问题是要被策略和创意解决的 。
三、如何打动消费者
要打动这群消费者 ， 就要在她们最关心的的需求点上去切入 ， 刚刚有提到 ， 消费者最关心的是什么呢？
“好吃吗？”就是这群消费者最关心最在意的问题点 ， 这也是从购买需求和购买顾虑的统计中提炼出来的 。 面对消费者关注的核心问题 ， 我们该怎么办？如何定义自己产品的口味 ， 让消费者能够感知到我们的产品味道很好吃 ， 而且是比竞品要好吃的呢？
这是不是大多数商家在找卖点的时候最常遇到的问题 ， “在产品高度同质化的时候 ， 如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣？”
在零食类目里面 ， 基本上所有商家都在宣传自己家的产品好吃 ， 只不过在口味的细节上 ， 家家各有不同 。 找到卖点并不难 ， 难的是如何表达成消费者有感的卖点 。
一个饮用水品牌的卖点是“水源地” ， 卖点表达是“纯净的天然水” ， 那么 ，这个卖点同质化严重 ， 完全没有用户感召力 。 但如果这个卖点的表达 ， 变成“我们不生产水 ， 我们只是大自然的搬运工”呢？
所以 ， 产品卖点不是强调事实 ， 而是在表达上做好消费者的认知差异 ， 用消费者能够理解的方式 ， 表达出产品的核心卖点 。
本文由@阿囧聊营销 原创发布于人人都是产品经理 。 未经许可 ， 禁止转载 。
题图来自Unsplash ， 基于 CC0 协议 。

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